采購談判準(zhǔn)備是成功談判的基礎(chǔ)，準(zhǔn)備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進(jìn)程及其結(jié)果。有經(jīng)驗(yàn)的談判者都十分重視談判前的準(zhǔn)備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個(gè)月甚至更長的時(shí)間就開始著手進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。？
如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
一、分析對(duì)方的方案
評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
二、確立自己的目標(biāo)
具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說“你盡量……”。
三、定下方案
對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
四、分析對(duì)方的地位
你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
五、確定和組織問題
現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
六、計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
1、三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略
避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。
直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。
講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。
2、這些戰(zhàn)術(shù)包括：
將問題按重要性排序；
聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答；
有效地聽；
保持主動(dòng)；
利用可靠的資料；
利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論；
避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制；
不要擔(dān)心說“不”；
清楚最后期限；
注意體態(tài)語言；
思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性；
把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
七、選擇談判團(tuán)隊(duì)
選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。
八、定出談判的議程
哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。
如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
一、分析對(duì)方的方案
評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
二、確立自己的目標(biāo)
具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說“你盡量……”。
三、定下方案
對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
四、分析對(duì)方的地位
你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
五、確定和組織問題
現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
六、計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
1、三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略
避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。
直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。
講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。
2、這些戰(zhàn)術(shù)包括：
將問題按重要性排序；
聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答；
有效地聽；
保持主動(dòng)；
利用可靠的資料；
利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論；
避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制；
不要擔(dān)心說“不”；
清楚最后期限；
注意體態(tài)語言；
思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性；
把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
七、選擇談判團(tuán)隊(duì)
選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。
八、定出談判的議程
哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。
