激勵是管理者為了使被管理者按照自己設(shè)定的程序或要求進(jìn)行操作，以便取得預(yù)定的績效而對被管理者實施的物質(zhì)或精神上的獎勵或懲罰措施。
在現(xiàn)代物流管理理論中，公司的物流管理范圍被擴大，向兩端延伸到供應(yīng)商和用戶，以供應(yīng)鏈一體化為主的物流管理模式成為當(dāng)今物流管理的突出特征。公司與供應(yīng)商之間已經(jīng)超越了買賣關(guān)系，而形成了雙方共同努力，謀求共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這種前提下，公司對供應(yīng)商的關(guān)注程度被提高，甚至將供應(yīng)商納入了日常的管理，對供應(yīng)商的激勵就是對其實施有效管理的手段之一。
對供應(yīng)商實施有效的激勵，有利于增強供應(yīng)商之間的適度競爭，保持對供應(yīng)商之間的適度競爭，保持對供應(yīng)商的動態(tài)管理，提高供應(yīng)商的服務(wù)水平，降低公司采購的風(fēng)險。下面對供應(yīng)商實施有效的激勵給出幾點建議:
一、建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系
建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系是建立供應(yīng)商激勵機制的基礎(chǔ)，它為對供應(yīng)商的激勵提供了信息支持。
供應(yīng)商業(yè)績評價體系包括供應(yīng)商信息的收集、業(yè)績評價方法、評價及分析工具、評價組織與人員等方面的內(nèi)容。
其中：
供應(yīng)商信息的收集主要是收集供應(yīng)商為企業(yè)提供物資供應(yīng)過程中所產(chǎn)生的各種信息，包括質(zhì)量、價格、交貨及時性、包裝符合性、服務(wù)與工作配合等;
業(yè)績評價方法指進(jìn)行評價時采用的方法，一般有定性評價和定量評價兩種(定量評價被較多采用);
分析和評價的工具包括數(shù)學(xué)模型的采用、權(quán)變理論的應(yīng)用、加權(quán)平均法的應(yīng)用等多種;
評價組織與人員指企業(yè)應(yīng)建立對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績評價和管理的組織部門，并配置適宜的、擁有評價工作需要的專業(yè)技能的人員。
另外，對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績評價的周期選擇也非常重要，周期太短則信息有限，評價結(jié)果不能說明供應(yīng)商的實際業(yè)績水平;周期太長，又會使供應(yīng)商對業(yè)績評價失去興趣，難于發(fā)揮評價的作用。
二、建立供應(yīng)商激勵標(biāo)準(zhǔn)
激勵標(biāo)準(zhǔn)是對供應(yīng)商實施激勵的依據(jù)，制定對供應(yīng)商的激勵標(biāo)準(zhǔn)需要考慮如下因素:
(1)本企業(yè)采購物資的種類、數(shù)量、采購頻率、采購政策、貨款的結(jié)算政策等。
(2)供應(yīng)商的供貨能力，可以提供的物資種類、數(shù)量。
(3)供應(yīng)商所屬行業(yè)的進(jìn)入壁壘。
(4)供應(yīng)商的需求，重點是現(xiàn)階段供應(yīng)商最迫切的需求。?
(5)競爭對手的采購政策、采購規(guī)模。
(6)是否有替代品。
上述因素的主要目的是針對不同的供應(yīng)商，為其提供量身定制的激勵方案，以達(dá)到良好的激勵效果。
三、激勵的方式
按照實施激勵的手段不同，可以把激勵分為兩大類:正激勵和負(fù)激勵。
所謂正激勵，就是根據(jù)供應(yīng)商的業(yè)績評價結(jié)果，為供應(yīng)商提供的獎勵性激勵，目的是使供應(yīng)商受到這樣的激勵后，能夠“百尺竿頭，更進(jìn)一步”。
負(fù)激勵則是對業(yè)績評價較差的供應(yīng)商提供的懲罰性激勵，目的是使其“痛定思痛”，或者將該供應(yīng)商清除出去。
常見的正激勵有如下七種表現(xiàn)形式:
(1)延長合作期限，把公司與供應(yīng)商的合作期限延長，可以增強供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，降低其經(jīng)營風(fēng)險。
(2)增加合作份額，提高供應(yīng)物資的數(shù)量，可以增加供應(yīng)商的營業(yè)額，提高其獲利能力。?
(3)增加物資類別，增加合作的物資種類，可以使供應(yīng)商一次送貨的成本降低。
(4)供應(yīng)商級別提升，能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力，增加其市場競爭力。
(5)書面表揚，能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力。
(6)頒發(fā)證書或錦旗,為供應(yīng)商頒發(fā)優(yōu)秀合作證書或錦旗，有助于提升其美譽度。
(7)現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟睢?br>
與此相對應(yīng),常見的負(fù)激勵也有七種表現(xiàn)形式:
(1)縮短合作期限，即單方面強行縮短合作期限。
(2)減少合作份額。
(3)減少物資種類。
(4)業(yè)務(wù)扣款。
(5)降低供應(yīng)商級別。
(6)依照法定程序?qū)?yīng)商提起訴訟，用法律手段解決爭議或提出賠償要求。
(7)淘汰，即終止與供應(yīng)商的合作。
四、激勵方式的選擇
在供應(yīng)商業(yè)績評價的基礎(chǔ)上，按照得分多少對供應(yīng)商進(jìn)行分級。對于同類供應(yīng)商，按照數(shù)量的多少，選擇排名第一至三名的給予正激勵，排名倒數(shù)第一至三名的給予負(fù)激勵(一般被激勵的供應(yīng)商不超過同類供應(yīng)商總數(shù)的30%)。各種激勵方式適用于不同的供應(yīng)商，例如在正激勵中，適用不同激勵方式的供應(yīng)商有:
(1)延長合作期限適用于合作期限較短的供應(yīng)商。
(2)增加合作份額適用于具備更大數(shù)量的物資供應(yīng)能力、急于擴大營業(yè)額的供應(yīng)商。
(3)增加物資類別適用于能夠提供更多物資種類，且物資質(zhì)量符合公司標(biāo)準(zhǔn)、增加物資類別有助于降低其成本的供應(yīng)商。
(4)供應(yīng)商級別提升適用于尚未達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴級別的供應(yīng)商(供，應(yīng)商級別的提升要逐步進(jìn)行，不可越級提升)。
(5)書面表揚?？梢允菍?yīng)商個人的表揚，也可以是對供應(yīng)商單位的表揚,可以直接將書面表揚發(fā)至供應(yīng)商單位，也可以向當(dāng)?shù)孛襟w提出，向社會公開表揚。
(6)頒發(fā)證書或錦旗適用于對榮譽較為看重的供應(yīng)商，可每年進(jìn)行一次，最好由公司專程送達(dá)。
(7)現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟钸m用于對公司作出重大貢獻(xiàn)或特殊貢獻(xiàn)的供應(yīng)商，一般由公司副總經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)提出。
由于負(fù)激勵是一種懲罰性激勵手段，一般用于業(yè)績不佳的供應(yīng)商。實施負(fù)激勵的目的在于提高供應(yīng)商的積極性，改進(jìn)合作效果，維護(hù)公司利益不受損失。
五、激勵時機的確定
對供應(yīng)商的激勵，一般在對供應(yīng)商業(yè)績進(jìn)行一次或多次評價之后，以評價結(jié)論為實施依據(jù)。激勵時機一般為以下幾種:
(1)市場上同類供應(yīng)商的競爭較為激烈，而現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績不見提升時。
(2)供應(yīng)商之間缺乏競爭，物資供應(yīng)相對穩(wěn)定時。
(3)供應(yīng)商缺乏危機感時。
(4)供應(yīng)商對公司利益缺乏高度關(guān)注時。
(5)供應(yīng)商業(yè)績有明顯提高，對公司效益增長貢獻(xiàn)顯著時。
(6)供應(yīng)商的行為對公司利益有損害時。
(7)按照合同規(guī)定，公司利益將受到影響時。
(8)出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時。
(9)需要提升供應(yīng)商級別時。
(10)其他需要對供應(yīng)商實施激勵的情況。
六、激勵的確定與實施
激勵由公司的供應(yīng)商管理部門根據(jù)業(yè)績評價結(jié)果提出，由部門經(jīng)理審核，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)(涉及法律程序和現(xiàn)金及實物獎罰、證書和錦旗的激勵報公司總經(jīng)理審批)后實施。
實施對供應(yīng)商的激勵之后，要高度關(guān)注供應(yīng)商的行為，尤其是受到負(fù)激勵的供應(yīng)商，觀察對他們實施激勵前后的變化，作為評價和改進(jìn)供應(yīng)商激勵方案的依據(jù)，以防出現(xiàn)各種對企業(yè)不利的問題。
七、采購管理小貼士
在對供應(yīng)商實施負(fù)激勵之前，要查看該供應(yīng)商是否有款項尚未結(jié)清，是否存在法律的風(fēng)險，是否會對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大影響，是否會對大部分供應(yīng)商產(chǎn)生負(fù)面影響，以避免因激勵而給公司帶來麻煩。這些都是企業(yè)在激勵中應(yīng)該注意的。
在現(xiàn)代物流管理理論中，公司的物流管理范圍被擴大，向兩端延伸到供應(yīng)商和用戶，以供應(yīng)鏈一體化為主的物流管理模式成為當(dāng)今物流管理的突出特征。公司與供應(yīng)商之間已經(jīng)超越了買賣關(guān)系，而形成了雙方共同努力，謀求共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這種前提下，公司對供應(yīng)商的關(guān)注程度被提高，甚至將供應(yīng)商納入了日常的管理，對供應(yīng)商的激勵就是對其實施有效管理的手段之一。
對供應(yīng)商實施有效的激勵，有利于增強供應(yīng)商之間的適度競爭，保持對供應(yīng)商之間的適度競爭，保持對供應(yīng)商的動態(tài)管理，提高供應(yīng)商的服務(wù)水平，降低公司采購的風(fēng)險。下面對供應(yīng)商實施有效的激勵給出幾點建議:
一、建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系
建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系是建立供應(yīng)商激勵機制的基礎(chǔ)，它為對供應(yīng)商的激勵提供了信息支持。
供應(yīng)商業(yè)績評價體系包括供應(yīng)商信息的收集、業(yè)績評價方法、評價及分析工具、評價組織與人員等方面的內(nèi)容。
其中：
供應(yīng)商信息的收集主要是收集供應(yīng)商為企業(yè)提供物資供應(yīng)過程中所產(chǎn)生的各種信息，包括質(zhì)量、價格、交貨及時性、包裝符合性、服務(wù)與工作配合等;
業(yè)績評價方法指進(jìn)行評價時采用的方法，一般有定性評價和定量評價兩種(定量評價被較多采用);
分析和評價的工具包括數(shù)學(xué)模型的采用、權(quán)變理論的應(yīng)用、加權(quán)平均法的應(yīng)用等多種;
評價組織與人員指企業(yè)應(yīng)建立對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績評價和管理的組織部門，并配置適宜的、擁有評價工作需要的專業(yè)技能的人員。
另外，對供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)績評價的周期選擇也非常重要，周期太短則信息有限，評價結(jié)果不能說明供應(yīng)商的實際業(yè)績水平;周期太長，又會使供應(yīng)商對業(yè)績評價失去興趣，難于發(fā)揮評價的作用。
二、建立供應(yīng)商激勵標(biāo)準(zhǔn)
激勵標(biāo)準(zhǔn)是對供應(yīng)商實施激勵的依據(jù)，制定對供應(yīng)商的激勵標(biāo)準(zhǔn)需要考慮如下因素:
(1)本企業(yè)采購物資的種類、數(shù)量、采購頻率、采購政策、貨款的結(jié)算政策等。
(2)供應(yīng)商的供貨能力，可以提供的物資種類、數(shù)量。
(3)供應(yīng)商所屬行業(yè)的進(jìn)入壁壘。
(4)供應(yīng)商的需求，重點是現(xiàn)階段供應(yīng)商最迫切的需求。?
(5)競爭對手的采購政策、采購規(guī)模。
(6)是否有替代品。
上述因素的主要目的是針對不同的供應(yīng)商，為其提供量身定制的激勵方案，以達(dá)到良好的激勵效果。
三、激勵的方式
按照實施激勵的手段不同，可以把激勵分為兩大類:正激勵和負(fù)激勵。
所謂正激勵，就是根據(jù)供應(yīng)商的業(yè)績評價結(jié)果，為供應(yīng)商提供的獎勵性激勵，目的是使供應(yīng)商受到這樣的激勵后，能夠“百尺竿頭，更進(jìn)一步”。
負(fù)激勵則是對業(yè)績評價較差的供應(yīng)商提供的懲罰性激勵，目的是使其“痛定思痛”，或者將該供應(yīng)商清除出去。
常見的正激勵有如下七種表現(xiàn)形式:
(1)延長合作期限，把公司與供應(yīng)商的合作期限延長，可以增強供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，降低其經(jīng)營風(fēng)險。
(2)增加合作份額，提高供應(yīng)物資的數(shù)量，可以增加供應(yīng)商的營業(yè)額，提高其獲利能力。?
(3)增加物資類別，增加合作的物資種類，可以使供應(yīng)商一次送貨的成本降低。
(4)供應(yīng)商級別提升，能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力，增加其市場競爭力。
(5)書面表揚，能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力。
(6)頒發(fā)證書或錦旗,為供應(yīng)商頒發(fā)優(yōu)秀合作證書或錦旗，有助于提升其美譽度。
(7)現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟睢?br>
與此相對應(yīng),常見的負(fù)激勵也有七種表現(xiàn)形式:
(1)縮短合作期限，即單方面強行縮短合作期限。
(2)減少合作份額。
(3)減少物資種類。
(4)業(yè)務(wù)扣款。
(5)降低供應(yīng)商級別。
(6)依照法定程序?qū)?yīng)商提起訴訟，用法律手段解決爭議或提出賠償要求。
(7)淘汰，即終止與供應(yīng)商的合作。
四、激勵方式的選擇
在供應(yīng)商業(yè)績評價的基礎(chǔ)上，按照得分多少對供應(yīng)商進(jìn)行分級。對于同類供應(yīng)商，按照數(shù)量的多少，選擇排名第一至三名的給予正激勵，排名倒數(shù)第一至三名的給予負(fù)激勵(一般被激勵的供應(yīng)商不超過同類供應(yīng)商總數(shù)的30%)。各種激勵方式適用于不同的供應(yīng)商，例如在正激勵中，適用不同激勵方式的供應(yīng)商有:
(1)延長合作期限適用于合作期限較短的供應(yīng)商。
(2)增加合作份額適用于具備更大數(shù)量的物資供應(yīng)能力、急于擴大營業(yè)額的供應(yīng)商。
(3)增加物資類別適用于能夠提供更多物資種類，且物資質(zhì)量符合公司標(biāo)準(zhǔn)、增加物資類別有助于降低其成本的供應(yīng)商。
(4)供應(yīng)商級別提升適用于尚未達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴級別的供應(yīng)商(供，應(yīng)商級別的提升要逐步進(jìn)行，不可越級提升)。
(5)書面表揚?？梢允菍?yīng)商個人的表揚，也可以是對供應(yīng)商單位的表揚,可以直接將書面表揚發(fā)至供應(yīng)商單位，也可以向當(dāng)?shù)孛襟w提出，向社會公開表揚。
(6)頒發(fā)證書或錦旗適用于對榮譽較為看重的供應(yīng)商，可每年進(jìn)行一次，最好由公司專程送達(dá)。
(7)現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟钸m用于對公司作出重大貢獻(xiàn)或特殊貢獻(xiàn)的供應(yīng)商，一般由公司副總經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)提出。
由于負(fù)激勵是一種懲罰性激勵手段，一般用于業(yè)績不佳的供應(yīng)商。實施負(fù)激勵的目的在于提高供應(yīng)商的積極性，改進(jìn)合作效果，維護(hù)公司利益不受損失。
五、激勵時機的確定
對供應(yīng)商的激勵，一般在對供應(yīng)商業(yè)績進(jìn)行一次或多次評價之后，以評價結(jié)論為實施依據(jù)。激勵時機一般為以下幾種:
(1)市場上同類供應(yīng)商的競爭較為激烈，而現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績不見提升時。
(2)供應(yīng)商之間缺乏競爭，物資供應(yīng)相對穩(wěn)定時。
(3)供應(yīng)商缺乏危機感時。
(4)供應(yīng)商對公司利益缺乏高度關(guān)注時。
(5)供應(yīng)商業(yè)績有明顯提高，對公司效益增長貢獻(xiàn)顯著時。
(6)供應(yīng)商的行為對公司利益有損害時。
(7)按照合同規(guī)定，公司利益將受到影響時。
(8)出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時。
(9)需要提升供應(yīng)商級別時。
(10)其他需要對供應(yīng)商實施激勵的情況。
六、激勵的確定與實施
激勵由公司的供應(yīng)商管理部門根據(jù)業(yè)績評價結(jié)果提出，由部門經(jīng)理審核，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)(涉及法律程序和現(xiàn)金及實物獎罰、證書和錦旗的激勵報公司總經(jīng)理審批)后實施。
實施對供應(yīng)商的激勵之后，要高度關(guān)注供應(yīng)商的行為，尤其是受到負(fù)激勵的供應(yīng)商，觀察對他們實施激勵前后的變化，作為評價和改進(jìn)供應(yīng)商激勵方案的依據(jù)，以防出現(xiàn)各種對企業(yè)不利的問題。
七、采購管理小貼士
在對供應(yīng)商實施負(fù)激勵之前，要查看該供應(yīng)商是否有款項尚未結(jié)清，是否存在法律的風(fēng)險，是否會對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大影響，是否會對大部分供應(yīng)商產(chǎn)生負(fù)面影響，以避免因激勵而給公司帶來麻煩。這些都是企業(yè)在激勵中應(yīng)該注意的。
