親愛(ài)的杰夫，
我已經(jīng)嘗試過(guò)不同的促銷(xiāo)和定價(jià)策略，但是并沒(méi)有什么好運(yùn)氣。我在考慮提供折扣，但是這是我了解得非常少的事情。我應(yīng)該注意什么呢？
——根據(jù)要求姓名不便透漏
折扣可能是產(chǎn)生額外銷(xiāo)售的有效方法（在某部分收入上有點(diǎn)“浮動(dòng)”），但是有成本：即有最終折扣價(jià)格成本又有管理折扣項(xiàng)目的成本。
決定折扣的數(shù)額可能有點(diǎn)復(fù)雜，所以在我們處理這個(gè)問(wèn)題之前讓我們先了解一些術(shù)語(yǔ)：
提升：折扣項(xiàng)目中的銷(xiāo)售額增加。
損耗量：不爭(zhēng)取拿回自己折扣的客戶的百分比，往往是因?yàn)樗麄冎皇遣幌?hellip;…但是有時(shí)候是因?yàn)樗麄儾粷M足你的折扣要求（這就意味著他們未能在指定的時(shí)間內(nèi)提交信息，不提供所需的資料等等）。
下跌：爭(zhēng)取拿到折扣但是從來(lái)不真正兌現(xiàn)成支票（或者使用禮品卡等等）的客戶的百分比。信不信由你，這樣的事情會(huì)發(fā)生。
折扣數(shù)量
顯然，折扣越大，銷(xiāo)售中的提升就會(huì)越大：購(gòu)買(mǎi)50美元的東西給2美元的折扣并不是特別吸引人，但是20美元的折扣可能就會(huì)吸引人。此外，每個(gè)折扣項(xiàng)目都涉及到一些損耗和一點(diǎn)點(diǎn)的下跌，所以某個(gè)百分比的銷(xiāo)售額實(shí)際上在一定的折扣程度上是不可能實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槟銓⒂肋h(yuǎn)不必為那個(gè)折扣付款，讓提供大的折扣更容易一點(diǎn)。
你經(jīng)歷的損耗和下跌程度將會(huì)是什么樣的？不嘗試的話，你很難知道。如果你讓客戶很難獲得折扣，那么你可能就增加了下跌量：短兌現(xiàn)期限、多種表格需要填寫(xiě)，使用郵寄形式而不是在線表單。而且你把折扣形式放在信封里就像垃圾郵件一樣發(fā)出去要求客戶兌現(xiàn)支票或者在極短的時(shí)間內(nèi)使用禮品卡也會(huì)增加下跌量，但是這些策略可以確保第一次客戶也會(huì)是最后一次的客戶。
就折扣數(shù)量而言，你可以做的最好的事情就是實(shí)驗(yàn)。按照你覺(jué)得舒服的程度提供一個(gè)折扣比例，即使符合條件的100%的客戶都會(huì)兌現(xiàn)也要實(shí)驗(yàn)；然后任何損耗或者下跌就是你口袋里一點(diǎn)額外的資金。然后隨著你更多地了解你所在行業(yè)怎么做有效果以及什么對(duì)你的客戶起作用再進(jìn)行調(diào)整。
管理成本
這個(gè)問(wèn)題的答案取決于你使用什么樣的系統(tǒng)來(lái)兌現(xiàn)折扣。手動(dòng)的系統(tǒng)使用寄入形式和寄出式支票是最容易建立的，但是這樣做需要人力。自動(dòng)的系統(tǒng)比如讓客戶在網(wǎng)上兌現(xiàn)折扣，需要更多的努力去建立，但是需要的人力更少，尤其是在你決定向信用卡或者借記卡發(fā)行折扣的時(shí)候。
一般來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售折扣低的話，你就不要把大量的時(shí)間投入到自動(dòng)化上。
記住你可以建立一個(gè)智能的兌現(xiàn)系統(tǒng)來(lái)分擔(dān)部分管理費(fèi)用。你可以收集電子郵件地址把它們添加到你的郵件列表中，并且對(duì)其它商品提供折扣。兌現(xiàn)的過(guò)程就像任何其它交易一樣是進(jìn)一步樹(shù)立你的品牌和從接觸客戶中受益的機(jī)會(huì)。
只是在如何吸引客戶和確?？蛻魪哪闾峁┑臇|西受益這個(gè)問(wèn)題上要明智。你能做的最糟糕的事情就是給人留下固執(zhí)己見(jiàn)的印象——尤其在客戶的主要目標(biāo)就是拿回你欠他們的錢(qián)的時(shí)候。
