彩電行業(yè)在中國作為一個比較成熟的行業(yè)，目前的市場競爭非常激烈。由于眾廠家產品同質化程度較高，因而其競爭渠道比較窄，價格戰(zhàn)成為各廠家慣用的競爭手段，對各種概念的炒作也被頻頻應用，長虹甚至曾企圖靠壟斷上游資源來獲取競爭優(yōu)勢。所有這些高強度、面對面對抗的競爭使得任何企業(yè)都很難獲得更高的市場份額。在此情況下，細分市場，對每一塊細分市場進行認真的調查研究，制訂出適應于此細分市場的營銷策略來牢牢占領這塊市場是彩電企業(yè)擴大自己市場份額的有效途徑。
農村市場是一個有巨大開發(fā)前途的細分市場。在這里農村市場除了地域意義上的農村市場外，還包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)，它們共同代表了一種消費能力和層次。影響農村消費者消費行為的基本因素——其受教育狀況、經濟實力、思想狀況、群體文化、生活環(huán)境、消費傾向等都是有鮮明特色的。這些特色正是我們確認、研究、開發(fā)這塊細分市場的標準與依據(jù)，通過認真細致的調查研究把握這些特色也是我們開展農村市場營銷工作的切入點。下面一個調查的結果可以讓我們更清楚的看到農村市場的巨大潛力。據(jù)國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所、中國家用電器協(xié)會、北京中企市場研究中心等單位近期共同組織的中國農村家電市場專項調研的結果顯示：盡管目前我國農村居民家庭電視機的普及率已高達95.2％，但在未來5年里，表示對電視機有購買意向的家庭仍然高達32.9％。這就意味著今后5年里我國農村市場將新增電視機7500萬臺，這是一個令電視機生產企業(yè)為之振奮的數(shù)字。促成如此大的需求的原因有二，一是彩電替代黑白電視機的步伐加快，二是早期購買的電視機已進入更新期。
如此一個潛力巨大的細分市場，誰能捷足先登占領它或其大部分將改變整個行業(yè)的競爭格局。而贏得這個市場的關鍵就在于誰能真正認識這個市場，并制訂出與之相適應的行之有效的營銷策略。要認識農村市場，企業(yè)必須深入農村基層，對農村市場做深入細致的調查研究，透徹理解影響農村消費者消費行為的各項因素，真正把握農村市場的需求特點。開發(fā)農村市場，營銷人員還必須端正自己的營銷觀念，本著服務于農村消費者的思想，以農村消費者的滿意為最高目標，努力贏得農村消費者的贊同與支持。
下文將結合農村實際，從市場營銷組合的五個方面——產品、價格、促銷、銷售渠道、公共關系談一下開發(fā)農村市場的營銷策略。
彩電市場綜述 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
一、產品策略
1、產品的質量要求。產品的生命來源于質量，被消費者稱贊的產品質量將為廠家贏得巨大的市場，在農村市場，產品質量的重要程度還有甚于此。農村消費者重視彩電的質量重于其它一切。由于受一些陳舊觀念的影響，電視壞了會使農村消費者很不高興，甚至他們會感到那是很不吉利的事。并且，由于農村消費者居住相對分散，交通不便，其維修成本也相對較高。因此，對產品質量要求的核心是低故障率，產品質量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長時間正常工作。農村的惡劣工作環(huán)境有：電壓不穩(wěn)定、多灰塵、潮濕度高、陽光直射、過高或過低的溫度、不規(guī)范操作、強烈震動等。
2、產品的維修服務。由于農村消費者科學文化素質較低，我們的維修服務工作必須做到細心、耐心，在他們購買彩電后為其安裝好，調試好，并把彩電的基本使用知識給他們做詳細的講解。維修服務的質量取決于維修服務人員的素質，因此提高他們的文化素質、業(yè)務能力是一個重要的問題。維修服務人員是代表廠家直接服務于消費者的，他們的技術水平、服務態(tài)度、言談舉止將直接決定廠家在消費者心目中的形象。農村消費者是一個特別重感情、重禮儀的群體，如果他們感覺到服務人員尊重他們，在為他們著想，認真的為他們服務，他們會以巨大的熱情給企業(yè)以回報，他們會成為這個企業(yè)的忠誠客戶，企業(yè)的良好口碑也會因此建立起來。因此，必須重視對維修服務人員的培訓、監(jiān)督與管理，用親情化的服務培養(yǎng)出農村忠誠的客戶，在農村樹立起良好的口碑，這是產品維修服務工作的側重點。
3、產品的功能設計。電視在農村的基本功能就是看電視劇、新聞、VCD影碟和獲取一些天氣預報等日常信息，其它一些游戲功能、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實在的。最大限度的加強電視的信號接收能力，使農村消費者能清晰的多看幾個頻道的電視節(jié)目是設計電視功能的首要目標。農村的電視信號差是困擾農村消費者收看電視的一個大難題，好好的一臺電視機，看起來“雪花飄飄”，挑來挑去就能看兩個臺，這很掃農村消費者的興致。可以想象如果哪個品牌能解決上述問題是消費者能夠多看幾個頻道的節(jié)目將會受到多么巨大的歡迎。另外，中文菜單、電子日歷等比較實在的功能都是深受農村消費者喜愛的，一定要設計進去。值得一提的是“開機見字”功能，長虹彩電開機可見“福、祿、壽、喜”四個漢字和畫面，他們蘊涵中華文化5000年的歷史積淀，是農民最好的期盼，就是這一小小的開機見字功能給農村消費者悄悄帶去了美好的心情與喜慶氣氛，是一大部分人選擇了長虹電視?？傊?，面向農村市場的彩電功能設計應充分考慮農村消費者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創(chuàng)造一些適合農村消費者心理、并為其所喜愛的功能。
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4、產品的外觀造型、色彩設計。彩電的外觀造型、色彩設計必須符合農村消費者的審美觀念，必須與農村消費者的室內裝修、家具陳設風格相適應。富裕起來的農村消費者大多喜歡華麗、富貴的風格，喜歡外觀的豪華、大方、美觀，喜歡艷麗、明亮的色彩。在設計彩電的外觀造型與色彩時，一定要考慮到這些因素，使彩電作為一種家具擺設與其它家具及室內裝修能夠融合在一起，共同為農村消費者烘托出富貴、喜慶、歡樂的室內氣氛。
5、產品的包裝設計。由于農村道路不好，一臺電視機往往要顛簸上百里才能到達消費者家中，因此產品的包裝一定要堅固，保證電視不受損害，易搬運。另外，包裝還要滿足農村消費者愛美、愛炫耀的心理，包裝從里到外都要精致，讓人從包裝上就能看出這是高檔的精品貨。其外觀要美觀大方，色彩明亮、鮮艷，有強烈的視覺沖擊力。
6、產品的命名與文化內涵。農村消費者是一個比較感性的群體，一個商標名會讓他們一下子喜歡某個產品或遠離某個產品，因此為面向農村市場的彩電取一個農村消費者喜歡的名字是非常重要的。產品的商標名是產品文化的一部分，他必須能概括體現(xiàn)產品文化內涵的核心部分。彩電在農村是家境富足、事業(yè)興旺、生活幸福的象征，它還象征著喜慶、歡樂與吉祥。因此，彩電的命名必須能夠使農村消費者自然聯(lián)想到他們所向往的這些美好事物，使他們對這個名字產生一種親近感。“紅太陽”、“福臨門”、“紅雙喜”、“喜盈門”等都是值得我們借鑒的很成功的命名。
7、適度窄的產品組合。由于“從眾心理”與“攀比心理”的影響，農村消費者的消費趨同傾向嚴重，因此沒有必要去開發(fā)過多類型與型號的彩電產品，這也有利于降低彩電的價格。
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二、價格策略。
目前農村消費者的個人收入還是比較低，價格仍是影響農村消費者購買彩電的重要因素，從總體上說，彩電在農村市場的需求價格彈性較大。再加上農村消費者勤儉持家的心理影響，低價格策略是開發(fā)農村市場不可不用的策略。在利用低價格策略的同時，彩電企業(yè)一定要注意低價格對產品形象的影響，防止低價格使產品給農村消費者以低檔貨的印象。下面談一下在農村市場的價格策略應注意的幾點問題。
1、隨行就市的定價方法。也就是按照行業(yè)的平均價格水平來制訂自己的產品價格。采用這種方法既可以避免引起無休止的價格大戰(zhàn)又適合農村消費者的價格觀念。調查表明農村消費者購買最多的還是價格適中的產品，過低的價格常被認為是“賤錢無好貨”而過高的價格又有“宰人”的嫌疑。
2、零頭定價技巧的運用。一方面，農村消費者有勤儉節(jié)約的習慣，零頭定價使他們感覺產品的價格是有根據(jù)的，物有所值，而不是漫天要價，因此他們在心理上很容易接受2850/臺的價格而很難接受3000元/臺的價格。另一方面，彩電是農村消費者家庭消費的大件，屬于價格昂貴的特殊產品，因此在小的范圍內其價格彈性并不大，他們一旦決定購買，就不會太在乎200元或是300元錢，因此我們的零頭一定要定的大一點。2550元/臺與2880元/臺對消費者來說差別不是很大。
3、降價保證策略。開發(fā)農村市場,降價、打折是常用的促銷手段，在制定價格的時候就要考慮這些因素，價格的制定要留一定的降價空間。
總之，在農村的價格策略是在利用低價格的基礎上，根據(jù)隨時變化的實際情況做一些靈活的技術上的調整，以適應農村市場對價格反應的不斷變化。
價格策略 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
三、銷售渠道策略。
加強與中間商的合作是彩電企業(yè)銷售渠道策略的趨勢，國美、蘇寧等大型家電商城與長虹等的密切合作就很能說明這一問題。在廣闊的農村市場，彩電企業(yè)更要借助于中間商的力量才能建立起自己完備的銷售網(wǎng)絡。由于彩電在農村還是比較昂貴、謹慎購買的特殊商品，農村消費者會不惜時間與精力去一個自己信的過的地方購買，因此選擇較短、較窄的銷售渠道是較為適宜的。較短較窄的銷售渠道更有利于廠家與中間商的合作，有利于廠家控制市場和價格，降低流通費用，提高服務質量與企業(yè)聲譽。應該注意到過多過濫的銷售網(wǎng)點只能造成資源的浪費，因為電視不是洗發(fā)膏、牙膏，人們在選擇購買電視場所的時候更注重的是在此購買產品的可靠性、此場所的可信任程度，而不是其方便性。謹慎選擇高質量經銷商，密切與經銷商的合作，努力發(fā)展專賣店應是彩電企業(yè)在農村市場建立銷售渠道的一個基本方針。選擇經銷商和發(fā)展專賣店應該和宣傳品牌、塑造良好的品牌形象統(tǒng)一起來，經銷商和專賣店必須有能力代表我們的品牌。下面以在縣級市場做彩電為例談一下在與經銷商合作建立銷售渠道時我們應該遵循的一些原則：
1、分析市場狀況，確定正確的戰(zhàn)略決策。進入農村市場，首先要了解自己品牌在當?shù)氐氖袌龇蓊~和銷售狀況。如果當?shù)貨]有人將你的品牌放于第一品牌或占整體市場份額比較少，那么你就應將你的品牌特點、政策、支持和利益點等清楚地介紹給當?shù)亟涗N商，選擇２—４家經銷商去開拓市場，待一年兩年品牌知名度打出去后做再調整。如你的份額已經很大，且有主力經銷商主推，在當?shù)嘏诺谝黄放苹虻诙放?，則應與經銷商維護好關系并進一步支持他，挖掘潛力，促其再上一個臺階。
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2、選擇好經銷商。在縣級市場做彩電，大大小小一般不超過10家經銷商。在選擇經銷商時，不僅要看他的資金實力、目前狀況，更應該注重他是否將彩電作為主業(yè)，他的管理怎么樣，售后服務如何，對彩電市場是否有信心和遠見，同時是否能將你的品牌作為主推。經銷商做熟的牌子，都有一定的慣性，一般不會輕易改變主推方向，所以從發(fā)展眼光來看，一定要把有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商拉過來。一般廠家都會把目光盯住當?shù)夭孰娮龅米畲蟮囊患遥捎趲讉€品牌同時做，他不可能將你的品牌放于主推地位。 選擇銷售占第二位的經銷商，做好他的思想工作，全力支持，保證他的利益，無論對廠家還是對商家，都會有很好的發(fā)展前景。
3、做經銷商的好參謀。業(yè)務人員輔助經銷商，首先應將公司各種策略，促銷活動及時傳達到位，并當面講清政策的各個細節(jié)。因為如果僅僅將資料交給他，他不會認真看（縣級經銷商半數(shù)以上不善于認真研究各種資料），因此你必須將利益反復講給他聽。同時對一些階段性渠道促銷，應反復強調、施壓。向他講述其他經銷商的進展情況，讓他迅速趕上，不要掉隊。爭取與經銷商一起對他的員工進行培訓，包括他的業(yè)務經理、營業(yè)員、財務人員、維修、安裝人員等，因為企業(yè)每年都有許多新機型推出，賣點不同，符號意義不同。培訓時一定要經銷商本人參加。因為一方面老板在員工不敢流號，另一方面經銷商本人也需要培訓。在培訓中要不斷提問，讓其他人重復你剛才講過的話，以使他們集中精神，記住要點。培訓完一定要考試，對不及格者可再出一份試卷補考。通過介紹其他經銷商的經驗，幫助經銷商提高管理、經營水平。
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4、注意與經銷商的溝通。及時了解經銷商的意見和他們所遇到的困難，坦誠的提出對經銷商的要求，這樣使廠家與經銷商的信息相互反饋及時，有利于對市場變化作出快的反應。
5、注重情感交流，與經銷商成為好朋友。與城市經銷商比較，縣級經銷商更加注重感情。只要你能成為他們的朋友，什么都好解決。與經銷商相處，不可太過拘謹,否則，不易交往很深；但又不能太過于隨便，否則有些人會很反感。要把握住尺度，如節(jié)假日的問候，新年一封賀卡，當你從企業(yè)開會回來時帶一份禮物給他們……盡可能與經銷商除老板之外的其他人員成為朋友，記住他們的名字，職務，平時可以請一下客，買一些水果，冰淇淋等大家一起分享。
6、將企業(yè)文化深植于經銷商思想。業(yè)務人員應將企業(yè)最新得獎、獲取的認證、出口哪個國家、開發(fā)了哪項先進技術等資料和公司高層人物動向、企業(yè)經營管理觀點、發(fā)展目標等信息經常通報給經銷商，將最近媒體對企業(yè)的有關報道復印發(fā)給他們，將企業(yè)內刊寄給他們，讓他們在不知不覺中接受企業(yè)的文化，與企業(yè)文化融和在一起，并為企業(yè)所取得的每一份成就而感到自豪。當經銷商辦公室的掛歷，使用的筆、Ｔ恤衫等都帶有企業(yè)標志時，慢慢地他便成為企業(yè)的榮譽員工了。
7、用敬業(yè)精神讓所有的人尊重你，尊重你的企業(yè)。業(yè)務人員要用細微之處的實際行動來感動經銷商，使經銷商對企業(yè)充滿信心，相信這樣的企業(yè)能給他們帶來的更多，更長遠的利益。業(yè)務人員每到經銷商那兒一次，都要到展臺前將樣機，展臺擦試一下；把掉到地上的每一份宣傳品都仔細撿起來，放好；將天花板的橫幅重新掛得更直、更齊……用實際行動來傳播企業(yè)文化和工作作風。
銷售渠道策略(3) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
四、促銷策略
農村彩電市場是一個買方市場，僅有適銷對路的產品、適當?shù)膬r格、方便購買的銷售渠道還不能激發(fā)人們購買我們品牌彩電的欲望，我們還必須通過一系列促銷活動進一步刺激消費者的需求，促成起購買行為。開發(fā)農村市場，“推”式促銷與“拉”式促銷必須同時進行，相互配合，相互補充才會有良好效果。“推”式促銷是指彩電企業(yè)通過自己的推銷人員把產品推到中間商和消費者手中去， “推”式促銷常用的方式有走訪推銷、網(wǎng)點推銷、展示推銷、服務推銷等。通過推式促銷彩電企業(yè)可以深入了解農村市場需求，大力向中間商介紹自己的產品，建立起與中間商的良好關系，實現(xiàn)與中間商及消費者的良好溝通。“拉”式促銷是指企業(yè)利用各種非人員的形式宣傳自己的產品，提高企業(yè)的聲譽，從而把中間商和消費者拉到自己一邊。其常用的方式有廣告和營業(yè)推廣，通過“拉”式促銷彩電企業(yè)可以刺激起市場對自己品牌的需求，促成消費者的購買行為。下面談幾種促銷活動在農村應注意的問題。
1、人員推銷。受農村消費者居住相對分散及彩電產品的自身特點的影響，人員推銷在農村市場主要有三個作用：建立銷售網(wǎng)絡、開發(fā)消費領袖、反饋市場信息。農村市場經銷商多，經銷終端多，人員推銷的一個重要任務建立起自己的一個經銷商網(wǎng)絡，這方面應注意的問題在銷售渠道策略中以談到。第二個任務就是開發(fā)“消費領袖”，農村消費者中普遍存在著消費領袖，他們有較高的威望，在群眾中有巨大的影響力，文化素質較高，他們常常領導著他們所出群體的消費潮流。人員入戶推銷的對象就是他們，推銷人員要詳細向他們介紹產品的優(yōu)點、使用常識，用熱情服務的精神打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為我們產品的義務宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業(yè)反饋。
2、廣告。廣告在促使農村消費者注意、了解、認識、購買我們這個品牌彩電的過程中起著重要作用。由于農村消費者的文化素質、生活范圍、媒體接觸習慣等都有自己的特點，因此面向農村消費者的廣告也應因地制宜，有所創(chuàng)新。
促銷策略(1) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
首先，確定廣告方式、廣告時間和力度。根據(jù)國務院發(fā)展研究中心、國家信息中心、信息產業(yè)部等有關部門以及中國家用電器協(xié)會、北京中企市場研究中心等單位的專家、學者組成的中國農村家電市場聯(lián)合調查研究課題組對全國14個省市20000個農村居民家庭專項調查統(tǒng)計結果可以看出：目前，我國廣大農村消費者最主要的家電產品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。統(tǒng)計表明，61%的農村消費者認為電視是他們最重要的家電信息來源渠道。因此企業(yè)在廣告投放時應主要選取電視作為產品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，在選取廣告播放時間和播放頻道時應注意以下幾點：
a、中央一臺和省級、縣級電視臺在農村消費者的收視率最高。
b、電影、電視劇、新聞節(jié)目和文藝節(jié)目是農村消費者重要的收看節(jié)目。
c、19：00--22：00是農村消費者主要的收視時間，在農忙時期應將廣告播出時間適當調整以20：00--22：00為宜。
另外，還有幾種廣告?zhèn)鞑ッ襟w適應于農村市場，應選擇配合使用。
a、口碑宣傳。在上述調查中有24%的農村消費者認為他們的家電信息來自親戚朋友的介紹，即口碑宣傳。企業(yè)要形成良好的口碑就要加強終端建設力度 ，在售出、售中、售后提供優(yōu)質的服務，并且從根本上提高產品的質量。
b、墻體廣告。農村地域遼闊，公路、道路兩側墻體眾多，是利用墻體廣告的先天優(yōu)越條件。墻體廣告費用低，時時處處都存在，可以潛移默化的影響消費者，提高產品知名度。
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c、廣播廣告。廣播仍是農村居民獲取信息及娛樂的一個重要渠道，它傳播范圍廣，有些長期播放的廣告耳熟能詳，村童亦能背出，作用不可小視。
d、文化大院廣告。隨著經濟的發(fā)展，農村基層組織開始重視文化建設，文化大院在中國農村遍地開花。企業(yè)可利用這一場所搞公益活動，譬如贈送科技書籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。此外，還可聘請當?shù)匚乃噲F體到文化大院演出，貼近農民，集聚力強，農民樂于接受，企業(yè)運作空間極大。
然后，確定廣告內容，制作農村消費者認可的廣告。第一，策劃適應于農村消費者的廣告語?？导巡孰姷膹V告語“康佳彩電，牛”就是一句非常成功的面向農村消費者的廣告語，它樸實、易記，給人一種似曾相識的熟悉感，語氣中充滿了對產品的滿足與喜悅，有很強的感染力，能很好的打動消費者。面向農村消費者的廣告語就應該這樣做，風格力求實在，肯定、直接的告訴聽眾產品的優(yōu)越性能、可靠質量及產品所能帶來的好處。另外，廣告語中如果添上一些幽默、詼諧將有畫龍點睛之功效。第二，多搞更吸引農村消費者的廣告創(chuàng)意。創(chuàng)意內容應該貼近農村生活，可以借用發(fā)生在農村消費者身邊發(fā)生的有生活情趣的小事件，也可利用農村居民所熟悉的歷史人物、故事。例如，有個廣告以農村夫婦倆高興的進城買彩電所發(fā)生的幽默故事為創(chuàng)意題材，廣告畫面夸張、詼諧，讓農村消費者在樂呵呵的觀看的同時自然的記住了產品的優(yōu)越之處。最后，廣告要宣傳出我們的產品文化、企業(yè)文化，要賦予我們的產品與品牌一種精神、一種象征意義，這種精神與象征意義應該能被農村消費者所理解，并在感情上產生共鳴。
促銷策略(3) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
總之，針對農村消費者的廣告要適應他們的理解和接受能力，對產品的推薦應著力強調其實用性，避免花哨、夸張和不著邊際，要讓他們看的懂，看的明白。
3、營業(yè)推廣。
營業(yè)推廣能夠高效的促成消費者的購買行為，能在一定時期內促成很大的銷售量。農村彩電市場有著典型的淡季、旺季之分，春節(jié)前夕和處于結婚高峰期的秋冬季節(jié)是彩電消費的旺季。彩電企業(yè)要認清淡季、旺季對銷售的影響，合理利用營業(yè)推廣的強烈促銷作用，提高自己的市場份額。下面是幾種使用于農村市場的營業(yè)推廣方式，彩電企業(yè)要在不損害自己產品形象的前提下廣泛加以應用。
a、減價、打折優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節(jié)、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。農村消費者在價格上攀比左鄰右舍，但又貪圖實惠，而他們在心理上對減價彩電的價格定位還是原價格，因此他們很樂意購買減價優(yōu)惠彩電。
b、有獎購貨，既消費者只要購買商品就有機會摸獎，有機會得到較大金額的獎金。大額獎金對農村消費者有著超強的吸引力。
c、示范表演。農村消費者最講究實際，要求眼見為實，現(xiàn)場演示一下彩電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。
d、送貨、送技術、服務上門。運輸麻煩是農村消費者購買彩電的一個難題，送貨上門可以解決這個難題。而且彩電送上門后安裝調試好，消費者滿意收視效果后付款的措施很能贏得農村消費者的信任。這也大大有利于企業(yè)的口碑建設，品牌形象建設。
e、購貨送禮。你送上的一點小小禮物將給農村消費著帶來以外的驚喜，給他們帶去好的心情。
促銷策略(4) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
五、公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象。
農村消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農村將永遠沒有市場。因此彩電企業(yè)開發(fā)農村市場要不惜重金建立起良好的公共關系，塑造自己良好的公眾形象。
企業(yè)要做好以下幾個方面的工作。首先，要做到“仁”，即仁愛，農村消費者最痛恨的就是“為富不仁”。企業(yè)要用自己的愛心去關心、同情社會的弱者。通過給殘疾人基金捐款、慰問孤寡老人、為遭受自然災害的地區(qū)捐款，救助貧困失學兒童等活動，顯示企業(yè)善良、富于愛心的一面。這些行為必其將得到普遍具有善良品質的農村消費者的贊同與欽佩。其次要做到“義”，舍生取義，不取不義之財是農村消費者遵循的一個道德標準。“義”包含了正義、講究信譽、守信用、正直、顧全大局、揚善貶惡等意思。企業(yè)要通過支持維護消費者權益事業(yè)，支持環(huán)境保護事業(yè)，支持奧運事業(yè)等顯示自己“義”的一方面。最后，企業(yè)要做到“禮”，要禮遇農村消費者，尊重他們，有一些小小的禮物表達自己對他們的友好與感謝。農村消費者都有“滴水之恩當涌泉相報”的美好品質，一點小小的禮物也會受到他們極大的重視。在這一方面，企業(yè)可以送電影下鄉(xiāng)，送科普讀物、文藝隊下鄉(xiāng)，創(chuàng)辦希望小學等。
總之，在農村做公共關系與塑造企業(yè)公眾形象就是用企業(yè)的一顆真誠服務之心去感動農村消費者的一顆善良、質樸之心。
開發(fā)農村市場是一項巨大的綜合工程 ，企業(yè)必須以統(tǒng)籌全局和長遠的眼光把上述五個方面的策略相互配合、相互補充的運用，才能在農村市場的競爭中占據(jù)有利地位。
農村市場是一個有巨大開發(fā)前途的細分市場。在這里農村市場除了地域意義上的農村市場外，還包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)，它們共同代表了一種消費能力和層次。影響農村消費者消費行為的基本因素——其受教育狀況、經濟實力、思想狀況、群體文化、生活環(huán)境、消費傾向等都是有鮮明特色的。這些特色正是我們確認、研究、開發(fā)這塊細分市場的標準與依據(jù)，通過認真細致的調查研究把握這些特色也是我們開展農村市場營銷工作的切入點。下面一個調查的結果可以讓我們更清楚的看到農村市場的巨大潛力。據(jù)國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所、中國家用電器協(xié)會、北京中企市場研究中心等單位近期共同組織的中國農村家電市場專項調研的結果顯示：盡管目前我國農村居民家庭電視機的普及率已高達95.2％，但在未來5年里，表示對電視機有購買意向的家庭仍然高達32.9％。這就意味著今后5年里我國農村市場將新增電視機7500萬臺，這是一個令電視機生產企業(yè)為之振奮的數(shù)字。促成如此大的需求的原因有二，一是彩電替代黑白電視機的步伐加快，二是早期購買的電視機已進入更新期。
如此一個潛力巨大的細分市場，誰能捷足先登占領它或其大部分將改變整個行業(yè)的競爭格局。而贏得這個市場的關鍵就在于誰能真正認識這個市場，并制訂出與之相適應的行之有效的營銷策略。要認識農村市場，企業(yè)必須深入農村基層，對農村市場做深入細致的調查研究，透徹理解影響農村消費者消費行為的各項因素，真正把握農村市場的需求特點。開發(fā)農村市場，營銷人員還必須端正自己的營銷觀念，本著服務于農村消費者的思想，以農村消費者的滿意為最高目標，努力贏得農村消費者的贊同與支持。
下文將結合農村實際，從市場營銷組合的五個方面——產品、價格、促銷、銷售渠道、公共關系談一下開發(fā)農村市場的營銷策略。
彩電市場綜述 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
一、產品策略
1、產品的質量要求。產品的生命來源于質量，被消費者稱贊的產品質量將為廠家贏得巨大的市場，在農村市場，產品質量的重要程度還有甚于此。農村消費者重視彩電的質量重于其它一切。由于受一些陳舊觀念的影響，電視壞了會使農村消費者很不高興，甚至他們會感到那是很不吉利的事。并且，由于農村消費者居住相對分散，交通不便，其維修成本也相對較高。因此，對產品質量要求的核心是低故障率，產品質量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長時間正常工作。農村的惡劣工作環(huán)境有：電壓不穩(wěn)定、多灰塵、潮濕度高、陽光直射、過高或過低的溫度、不規(guī)范操作、強烈震動等。
2、產品的維修服務。由于農村消費者科學文化素質較低，我們的維修服務工作必須做到細心、耐心，在他們購買彩電后為其安裝好，調試好，并把彩電的基本使用知識給他們做詳細的講解。維修服務的質量取決于維修服務人員的素質，因此提高他們的文化素質、業(yè)務能力是一個重要的問題。維修服務人員是代表廠家直接服務于消費者的，他們的技術水平、服務態(tài)度、言談舉止將直接決定廠家在消費者心目中的形象。農村消費者是一個特別重感情、重禮儀的群體，如果他們感覺到服務人員尊重他們，在為他們著想，認真的為他們服務，他們會以巨大的熱情給企業(yè)以回報，他們會成為這個企業(yè)的忠誠客戶，企業(yè)的良好口碑也會因此建立起來。因此，必須重視對維修服務人員的培訓、監(jiān)督與管理，用親情化的服務培養(yǎng)出農村忠誠的客戶，在農村樹立起良好的口碑，這是產品維修服務工作的側重點。
3、產品的功能設計。電視在農村的基本功能就是看電視劇、新聞、VCD影碟和獲取一些天氣預報等日常信息，其它一些游戲功能、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實在的。最大限度的加強電視的信號接收能力，使農村消費者能清晰的多看幾個頻道的電視節(jié)目是設計電視功能的首要目標。農村的電視信號差是困擾農村消費者收看電視的一個大難題，好好的一臺電視機，看起來“雪花飄飄”，挑來挑去就能看兩個臺，這很掃農村消費者的興致。可以想象如果哪個品牌能解決上述問題是消費者能夠多看幾個頻道的節(jié)目將會受到多么巨大的歡迎。另外，中文菜單、電子日歷等比較實在的功能都是深受農村消費者喜愛的，一定要設計進去。值得一提的是“開機見字”功能，長虹彩電開機可見“福、祿、壽、喜”四個漢字和畫面，他們蘊涵中華文化5000年的歷史積淀，是農民最好的期盼，就是這一小小的開機見字功能給農村消費者悄悄帶去了美好的心情與喜慶氣氛，是一大部分人選擇了長虹電視?？傊?，面向農村市場的彩電功能設計應充分考慮農村消費者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創(chuàng)造一些適合農村消費者心理、并為其所喜愛的功能。
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4、產品的外觀造型、色彩設計。彩電的外觀造型、色彩設計必須符合農村消費者的審美觀念，必須與農村消費者的室內裝修、家具陳設風格相適應。富裕起來的農村消費者大多喜歡華麗、富貴的風格，喜歡外觀的豪華、大方、美觀，喜歡艷麗、明亮的色彩。在設計彩電的外觀造型與色彩時，一定要考慮到這些因素，使彩電作為一種家具擺設與其它家具及室內裝修能夠融合在一起，共同為農村消費者烘托出富貴、喜慶、歡樂的室內氣氛。
5、產品的包裝設計。由于農村道路不好，一臺電視機往往要顛簸上百里才能到達消費者家中，因此產品的包裝一定要堅固，保證電視不受損害，易搬運。另外，包裝還要滿足農村消費者愛美、愛炫耀的心理，包裝從里到外都要精致，讓人從包裝上就能看出這是高檔的精品貨。其外觀要美觀大方，色彩明亮、鮮艷，有強烈的視覺沖擊力。
6、產品的命名與文化內涵。農村消費者是一個比較感性的群體，一個商標名會讓他們一下子喜歡某個產品或遠離某個產品，因此為面向農村市場的彩電取一個農村消費者喜歡的名字是非常重要的。產品的商標名是產品文化的一部分，他必須能概括體現(xiàn)產品文化內涵的核心部分。彩電在農村是家境富足、事業(yè)興旺、生活幸福的象征，它還象征著喜慶、歡樂與吉祥。因此，彩電的命名必須能夠使農村消費者自然聯(lián)想到他們所向往的這些美好事物，使他們對這個名字產生一種親近感。“紅太陽”、“福臨門”、“紅雙喜”、“喜盈門”等都是值得我們借鑒的很成功的命名。
7、適度窄的產品組合。由于“從眾心理”與“攀比心理”的影響，農村消費者的消費趨同傾向嚴重，因此沒有必要去開發(fā)過多類型與型號的彩電產品，這也有利于降低彩電的價格。
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二、價格策略。
目前農村消費者的個人收入還是比較低，價格仍是影響農村消費者購買彩電的重要因素，從總體上說，彩電在農村市場的需求價格彈性較大。再加上農村消費者勤儉持家的心理影響，低價格策略是開發(fā)農村市場不可不用的策略。在利用低價格策略的同時，彩電企業(yè)一定要注意低價格對產品形象的影響，防止低價格使產品給農村消費者以低檔貨的印象。下面談一下在農村市場的價格策略應注意的幾點問題。
1、隨行就市的定價方法。也就是按照行業(yè)的平均價格水平來制訂自己的產品價格。采用這種方法既可以避免引起無休止的價格大戰(zhàn)又適合農村消費者的價格觀念。調查表明農村消費者購買最多的還是價格適中的產品，過低的價格常被認為是“賤錢無好貨”而過高的價格又有“宰人”的嫌疑。
2、零頭定價技巧的運用。一方面，農村消費者有勤儉節(jié)約的習慣，零頭定價使他們感覺產品的價格是有根據(jù)的，物有所值，而不是漫天要價，因此他們在心理上很容易接受2850/臺的價格而很難接受3000元/臺的價格。另一方面，彩電是農村消費者家庭消費的大件，屬于價格昂貴的特殊產品，因此在小的范圍內其價格彈性并不大，他們一旦決定購買，就不會太在乎200元或是300元錢，因此我們的零頭一定要定的大一點。2550元/臺與2880元/臺對消費者來說差別不是很大。
3、降價保證策略。開發(fā)農村市場,降價、打折是常用的促銷手段，在制定價格的時候就要考慮這些因素，價格的制定要留一定的降價空間。
總之，在農村的價格策略是在利用低價格的基礎上，根據(jù)隨時變化的實際情況做一些靈活的技術上的調整，以適應農村市場對價格反應的不斷變化。
價格策略 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
三、銷售渠道策略。
加強與中間商的合作是彩電企業(yè)銷售渠道策略的趨勢，國美、蘇寧等大型家電商城與長虹等的密切合作就很能說明這一問題。在廣闊的農村市場，彩電企業(yè)更要借助于中間商的力量才能建立起自己完備的銷售網(wǎng)絡。由于彩電在農村還是比較昂貴、謹慎購買的特殊商品，農村消費者會不惜時間與精力去一個自己信的過的地方購買，因此選擇較短、較窄的銷售渠道是較為適宜的。較短較窄的銷售渠道更有利于廠家與中間商的合作，有利于廠家控制市場和價格，降低流通費用，提高服務質量與企業(yè)聲譽。應該注意到過多過濫的銷售網(wǎng)點只能造成資源的浪費，因為電視不是洗發(fā)膏、牙膏，人們在選擇購買電視場所的時候更注重的是在此購買產品的可靠性、此場所的可信任程度，而不是其方便性。謹慎選擇高質量經銷商，密切與經銷商的合作，努力發(fā)展專賣店應是彩電企業(yè)在農村市場建立銷售渠道的一個基本方針。選擇經銷商和發(fā)展專賣店應該和宣傳品牌、塑造良好的品牌形象統(tǒng)一起來，經銷商和專賣店必須有能力代表我們的品牌。下面以在縣級市場做彩電為例談一下在與經銷商合作建立銷售渠道時我們應該遵循的一些原則：
1、分析市場狀況，確定正確的戰(zhàn)略決策。進入農村市場，首先要了解自己品牌在當?shù)氐氖袌龇蓊~和銷售狀況。如果當?shù)貨]有人將你的品牌放于第一品牌或占整體市場份額比較少，那么你就應將你的品牌特點、政策、支持和利益點等清楚地介紹給當?shù)亟涗N商，選擇２—４家經銷商去開拓市場，待一年兩年品牌知名度打出去后做再調整。如你的份額已經很大，且有主力經銷商主推，在當?shù)嘏诺谝黄放苹虻诙放?，則應與經銷商維護好關系并進一步支持他，挖掘潛力，促其再上一個臺階。
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2、選擇好經銷商。在縣級市場做彩電，大大小小一般不超過10家經銷商。在選擇經銷商時，不僅要看他的資金實力、目前狀況，更應該注重他是否將彩電作為主業(yè)，他的管理怎么樣，售后服務如何，對彩電市場是否有信心和遠見，同時是否能將你的品牌作為主推。經銷商做熟的牌子，都有一定的慣性，一般不會輕易改變主推方向，所以從發(fā)展眼光來看，一定要把有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商拉過來。一般廠家都會把目光盯住當?shù)夭孰娮龅米畲蟮囊患遥捎趲讉€品牌同時做，他不可能將你的品牌放于主推地位。 選擇銷售占第二位的經銷商，做好他的思想工作，全力支持，保證他的利益，無論對廠家還是對商家，都會有很好的發(fā)展前景。
3、做經銷商的好參謀。業(yè)務人員輔助經銷商，首先應將公司各種策略，促銷活動及時傳達到位，并當面講清政策的各個細節(jié)。因為如果僅僅將資料交給他，他不會認真看（縣級經銷商半數(shù)以上不善于認真研究各種資料），因此你必須將利益反復講給他聽。同時對一些階段性渠道促銷，應反復強調、施壓。向他講述其他經銷商的進展情況，讓他迅速趕上，不要掉隊。爭取與經銷商一起對他的員工進行培訓，包括他的業(yè)務經理、營業(yè)員、財務人員、維修、安裝人員等，因為企業(yè)每年都有許多新機型推出，賣點不同，符號意義不同。培訓時一定要經銷商本人參加。因為一方面老板在員工不敢流號，另一方面經銷商本人也需要培訓。在培訓中要不斷提問，讓其他人重復你剛才講過的話，以使他們集中精神，記住要點。培訓完一定要考試，對不及格者可再出一份試卷補考。通過介紹其他經銷商的經驗，幫助經銷商提高管理、經營水平。
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4、注意與經銷商的溝通。及時了解經銷商的意見和他們所遇到的困難，坦誠的提出對經銷商的要求，這樣使廠家與經銷商的信息相互反饋及時，有利于對市場變化作出快的反應。
5、注重情感交流，與經銷商成為好朋友。與城市經銷商比較，縣級經銷商更加注重感情。只要你能成為他們的朋友，什么都好解決。與經銷商相處，不可太過拘謹,否則，不易交往很深；但又不能太過于隨便，否則有些人會很反感。要把握住尺度，如節(jié)假日的問候，新年一封賀卡，當你從企業(yè)開會回來時帶一份禮物給他們……盡可能與經銷商除老板之外的其他人員成為朋友，記住他們的名字，職務，平時可以請一下客，買一些水果，冰淇淋等大家一起分享。
6、將企業(yè)文化深植于經銷商思想。業(yè)務人員應將企業(yè)最新得獎、獲取的認證、出口哪個國家、開發(fā)了哪項先進技術等資料和公司高層人物動向、企業(yè)經營管理觀點、發(fā)展目標等信息經常通報給經銷商，將最近媒體對企業(yè)的有關報道復印發(fā)給他們，將企業(yè)內刊寄給他們，讓他們在不知不覺中接受企業(yè)的文化，與企業(yè)文化融和在一起，并為企業(yè)所取得的每一份成就而感到自豪。當經銷商辦公室的掛歷，使用的筆、Ｔ恤衫等都帶有企業(yè)標志時，慢慢地他便成為企業(yè)的榮譽員工了。
7、用敬業(yè)精神讓所有的人尊重你，尊重你的企業(yè)。業(yè)務人員要用細微之處的實際行動來感動經銷商，使經銷商對企業(yè)充滿信心，相信這樣的企業(yè)能給他們帶來的更多，更長遠的利益。業(yè)務人員每到經銷商那兒一次，都要到展臺前將樣機，展臺擦試一下；把掉到地上的每一份宣傳品都仔細撿起來，放好；將天花板的橫幅重新掛得更直、更齊……用實際行動來傳播企業(yè)文化和工作作風。
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四、促銷策略
農村彩電市場是一個買方市場，僅有適銷對路的產品、適當?shù)膬r格、方便購買的銷售渠道還不能激發(fā)人們購買我們品牌彩電的欲望，我們還必須通過一系列促銷活動進一步刺激消費者的需求，促成起購買行為。開發(fā)農村市場，“推”式促銷與“拉”式促銷必須同時進行，相互配合，相互補充才會有良好效果。“推”式促銷是指彩電企業(yè)通過自己的推銷人員把產品推到中間商和消費者手中去， “推”式促銷常用的方式有走訪推銷、網(wǎng)點推銷、展示推銷、服務推銷等。通過推式促銷彩電企業(yè)可以深入了解農村市場需求，大力向中間商介紹自己的產品，建立起與中間商的良好關系，實現(xiàn)與中間商及消費者的良好溝通。“拉”式促銷是指企業(yè)利用各種非人員的形式宣傳自己的產品，提高企業(yè)的聲譽，從而把中間商和消費者拉到自己一邊。其常用的方式有廣告和營業(yè)推廣，通過“拉”式促銷彩電企業(yè)可以刺激起市場對自己品牌的需求，促成消費者的購買行為。下面談幾種促銷活動在農村應注意的問題。
1、人員推銷。受農村消費者居住相對分散及彩電產品的自身特點的影響，人員推銷在農村市場主要有三個作用：建立銷售網(wǎng)絡、開發(fā)消費領袖、反饋市場信息。農村市場經銷商多，經銷終端多，人員推銷的一個重要任務建立起自己的一個經銷商網(wǎng)絡，這方面應注意的問題在銷售渠道策略中以談到。第二個任務就是開發(fā)“消費領袖”，農村消費者中普遍存在著消費領袖，他們有較高的威望，在群眾中有巨大的影響力，文化素質較高，他們常常領導著他們所出群體的消費潮流。人員入戶推銷的對象就是他們，推銷人員要詳細向他們介紹產品的優(yōu)點、使用常識，用熱情服務的精神打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為我們產品的義務宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業(yè)反饋。
2、廣告。廣告在促使農村消費者注意、了解、認識、購買我們這個品牌彩電的過程中起著重要作用。由于農村消費者的文化素質、生活范圍、媒體接觸習慣等都有自己的特點，因此面向農村消費者的廣告也應因地制宜，有所創(chuàng)新。
促銷策略(1) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
首先，確定廣告方式、廣告時間和力度。根據(jù)國務院發(fā)展研究中心、國家信息中心、信息產業(yè)部等有關部門以及中國家用電器協(xié)會、北京中企市場研究中心等單位的專家、學者組成的中國農村家電市場聯(lián)合調查研究課題組對全國14個省市20000個農村居民家庭專項調查統(tǒng)計結果可以看出：目前，我國廣大農村消費者最主要的家電產品信息來源渠道是廣告宣傳，其中又以電視最為重要。統(tǒng)計表明，61%的農村消費者認為電視是他們最重要的家電信息來源渠道。因此企業(yè)在廣告投放時應主要選取電視作為產品廣告?zhèn)鞑ッ襟w，在選取廣告播放時間和播放頻道時應注意以下幾點：
a、中央一臺和省級、縣級電視臺在農村消費者的收視率最高。
b、電影、電視劇、新聞節(jié)目和文藝節(jié)目是農村消費者重要的收看節(jié)目。
c、19：00--22：00是農村消費者主要的收視時間，在農忙時期應將廣告播出時間適當調整以20：00--22：00為宜。
另外，還有幾種廣告?zhèn)鞑ッ襟w適應于農村市場，應選擇配合使用。
a、口碑宣傳。在上述調查中有24%的農村消費者認為他們的家電信息來自親戚朋友的介紹，即口碑宣傳。企業(yè)要形成良好的口碑就要加強終端建設力度 ，在售出、售中、售后提供優(yōu)質的服務，并且從根本上提高產品的質量。
b、墻體廣告。農村地域遼闊，公路、道路兩側墻體眾多，是利用墻體廣告的先天優(yōu)越條件。墻體廣告費用低，時時處處都存在，可以潛移默化的影響消費者，提高產品知名度。
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c、廣播廣告。廣播仍是農村居民獲取信息及娛樂的一個重要渠道，它傳播范圍廣，有些長期播放的廣告耳熟能詳，村童亦能背出，作用不可小視。
d、文化大院廣告。隨著經濟的發(fā)展，農村基層組織開始重視文化建設，文化大院在中國農村遍地開花。企業(yè)可利用這一場所搞公益活動，譬如贈送科技書籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。此外，還可聘請當?shù)匚乃噲F體到文化大院演出，貼近農民，集聚力強，農民樂于接受，企業(yè)運作空間極大。
然后，確定廣告內容，制作農村消費者認可的廣告。第一，策劃適應于農村消費者的廣告語?？导巡孰姷膹V告語“康佳彩電，牛”就是一句非常成功的面向農村消費者的廣告語，它樸實、易記，給人一種似曾相識的熟悉感，語氣中充滿了對產品的滿足與喜悅，有很強的感染力，能很好的打動消費者。面向農村消費者的廣告語就應該這樣做，風格力求實在，肯定、直接的告訴聽眾產品的優(yōu)越性能、可靠質量及產品所能帶來的好處。另外，廣告語中如果添上一些幽默、詼諧將有畫龍點睛之功效。第二，多搞更吸引農村消費者的廣告創(chuàng)意。創(chuàng)意內容應該貼近農村生活，可以借用發(fā)生在農村消費者身邊發(fā)生的有生活情趣的小事件，也可利用農村居民所熟悉的歷史人物、故事。例如，有個廣告以農村夫婦倆高興的進城買彩電所發(fā)生的幽默故事為創(chuàng)意題材，廣告畫面夸張、詼諧，讓農村消費者在樂呵呵的觀看的同時自然的記住了產品的優(yōu)越之處。最后，廣告要宣傳出我們的產品文化、企業(yè)文化，要賦予我們的產品與品牌一種精神、一種象征意義，這種精神與象征意義應該能被農村消費者所理解，并在感情上產生共鳴。
促銷策略(3) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
總之，針對農村消費者的廣告要適應他們的理解和接受能力，對產品的推薦應著力強調其實用性，避免花哨、夸張和不著邊際，要讓他們看的懂，看的明白。
3、營業(yè)推廣。
營業(yè)推廣能夠高效的促成消費者的購買行為，能在一定時期內促成很大的銷售量。農村彩電市場有著典型的淡季、旺季之分，春節(jié)前夕和處于結婚高峰期的秋冬季節(jié)是彩電消費的旺季。彩電企業(yè)要認清淡季、旺季對銷售的影響，合理利用營業(yè)推廣的強烈促銷作用，提高自己的市場份額。下面是幾種使用于農村市場的營業(yè)推廣方式，彩電企業(yè)要在不損害自己產品形象的前提下廣泛加以應用。
a、減價、打折優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節(jié)、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。農村消費者在價格上攀比左鄰右舍，但又貪圖實惠，而他們在心理上對減價彩電的價格定位還是原價格，因此他們很樂意購買減價優(yōu)惠彩電。
b、有獎購貨，既消費者只要購買商品就有機會摸獎，有機會得到較大金額的獎金。大額獎金對農村消費者有著超強的吸引力。
c、示范表演。農村消費者最講究實際，要求眼見為實，現(xiàn)場演示一下彩電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。
d、送貨、送技術、服務上門。運輸麻煩是農村消費者購買彩電的一個難題，送貨上門可以解決這個難題。而且彩電送上門后安裝調試好，消費者滿意收視效果后付款的措施很能贏得農村消費者的信任。這也大大有利于企業(yè)的口碑建設，品牌形象建設。
e、購貨送禮。你送上的一點小小禮物將給農村消費著帶來以外的驚喜，給他們帶去好的心情。
促銷策略(4) 目 錄 彩電市場綜述產品策略(1)產品策略(2)價格策略銷售渠道策略(1)銷售渠道策略(2)銷售渠道策略(3)促銷策略(1)促銷策略(2)促銷策略(3)促銷策略(4)公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象
五、公共關系策略與塑造企業(yè)的良好公眾形象。
農村消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農村將永遠沒有市場。因此彩電企業(yè)開發(fā)農村市場要不惜重金建立起良好的公共關系，塑造自己良好的公眾形象。
企業(yè)要做好以下幾個方面的工作。首先，要做到“仁”，即仁愛，農村消費者最痛恨的就是“為富不仁”。企業(yè)要用自己的愛心去關心、同情社會的弱者。通過給殘疾人基金捐款、慰問孤寡老人、為遭受自然災害的地區(qū)捐款，救助貧困失學兒童等活動，顯示企業(yè)善良、富于愛心的一面。這些行為必其將得到普遍具有善良品質的農村消費者的贊同與欽佩。其次要做到“義”，舍生取義，不取不義之財是農村消費者遵循的一個道德標準。“義”包含了正義、講究信譽、守信用、正直、顧全大局、揚善貶惡等意思。企業(yè)要通過支持維護消費者權益事業(yè)，支持環(huán)境保護事業(yè)，支持奧運事業(yè)等顯示自己“義”的一方面。最后，企業(yè)要做到“禮”，要禮遇農村消費者，尊重他們，有一些小小的禮物表達自己對他們的友好與感謝。農村消費者都有“滴水之恩當涌泉相報”的美好品質，一點小小的禮物也會受到他們極大的重視。在這一方面，企業(yè)可以送電影下鄉(xiāng)，送科普讀物、文藝隊下鄉(xiāng)，創(chuàng)辦希望小學等。
總之，在農村做公共關系與塑造企業(yè)公眾形象就是用企業(yè)的一顆真誠服務之心去感動農村消費者的一顆善良、質樸之心。
開發(fā)農村市場是一項巨大的綜合工程 ，企業(yè)必須以統(tǒng)籌全局和長遠的眼光把上述五個方面的策略相互配合、相互補充的運用，才能在農村市場的競爭中占據(jù)有利地位。
