供應(yīng)商資源已經(jīng)成為企業(yè)、工廠的“競(jìng)爭(zhēng)性”資源，而管理供應(yīng)商的能力已經(jīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
作為采購(gòu)的你，需要了解供應(yīng)商管理“五步法”。
一、供應(yīng)商管理三大挑戰(zhàn)
1.缺乏與供應(yīng)商交互過(guò)程的沉淀
?。?）缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的供應(yīng)商資源庫(kù)。
由于供應(yīng)商資源信息沉淀不足，每次招標(biāo)，都需要進(jìn)行資格預(yù)審，整個(gè)采購(gòu)周期漫長(zhǎng)，采購(gòu)效率偏低。
?。?）圍繞采購(gòu)活動(dòng)，供應(yīng)商的相關(guān)信息在企業(yè)內(nèi)部交互不暢。
不少企業(yè)都遇到類似的情況，一家供應(yīng)商在上一個(gè)項(xiàng)目評(píng)價(jià)極差，結(jié)果在下一項(xiàng)目的招標(biāo)中又中標(biāo)了，甚至合同都已經(jīng)簽訂了。產(chǎn)生這種現(xiàn)實(shí)的主要原因是，供應(yīng)商的相關(guān)信息分散在項(xiàng)目采購(gòu)人員的手里，未能及時(shí)更新和共享。
2.缺乏有效的供應(yīng)商評(píng)估體系
（1）體系化的供應(yīng)商后評(píng)估方法缺失，未對(duì)不同類別的供應(yīng)商設(shè)定不同周期的履約評(píng)估體系。
?。?）供應(yīng)商的評(píng)價(jià)過(guò)于主觀，缺乏量化指標(biāo)，評(píng)價(jià)結(jié)果缺乏參考價(jià)值。
3.缺乏對(duì)供應(yīng)商能力的培育
（1）企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)未能有效傳遞給供應(yīng)商。
根本原因是企業(yè)自身缺乏采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系，特別是部品部件技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。曾有采購(gòu)人員抱怨道，老板看到一個(gè)好的燈飾就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拍照，然后扔給采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)，結(jié)果因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)人員談判了半天最后發(fā)現(xiàn)根本不是老板想要的。
（2）企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的要求在提高，但沒有對(duì)供應(yīng)商能力提升提供有效的幫助。
萬(wàn)科采購(gòu)負(fù)責(zé)人曾表示，現(xiàn)在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果僅從外觀上判斷幾乎沒差，特別是供應(yīng)商對(duì)購(gòu)房客戶體驗(yàn)要求上的研究非常不足，科技感和人性化不夠。
二、供應(yīng)商管理五步法
1.搭建規(guī)范、統(tǒng)一的供應(yīng)商信息庫(kù)
規(guī)范、統(tǒng)一的信息庫(kù)是供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)。供應(yīng)商信息庫(kù)至少應(yīng)包括：供應(yīng)商的基本信息、類別、等級(jí)、特性描述、產(chǎn)品概要和供應(yīng)商交互信息。
供應(yīng)商信息庫(kù)要基于兩個(gè)原則來(lái)搭建：
一是整合，包括注冊(cè)、評(píng)估、招投標(biāo)、合約、付款等多維度信息的整合，保證供應(yīng)商信息的完整性；
二是細(xì)分，實(shí)現(xiàn)以供應(yīng)商、產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格三個(gè)核心維度的細(xì)分，以供采購(gòu)決策。
2.選出優(yōu)秀的供應(yīng)商
首先，梳理采購(gòu)權(quán)責(zé)分級(jí)體系。通過(guò)采購(gòu)權(quán)責(zé)分工，可以有效地沉淀優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
其次，做好供應(yīng)商的“招聘”。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商屬于稀缺資源，據(jù)悉，某企業(yè)每進(jìn)入一個(gè)新城市，采購(gòu)人員首先就是去“挖掘”被其他企業(yè)檢驗(yàn)過(guò)的供應(yīng)商。當(dāng)然，一般企業(yè)很難有更為優(yōu)惠的談判條件去挖墻腳，所以“網(wǎng)羅天下英雄”就成為不二選擇。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的深入發(fā)展，也有企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和共享性來(lái)幫助企業(yè)搭建一個(gè)能夠吸納供應(yīng)商的電商平臺(tái)。電商平臺(tái)的搭建不僅實(shí)現(xiàn)“開源”，更重要是通過(guò)降低交易成本，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的優(yōu)化。
3.通過(guò)履約評(píng)估，用好供應(yīng)商
供應(yīng)商管理存在這樣一個(gè)現(xiàn)象：
在樣板階段，供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量符合要求，但到批量實(shí)施階段常常會(huì)發(fā)生服務(wù)跟不上、實(shí)施不到位的情況。某標(biāo)桿企業(yè)的方法是借助履約評(píng)估來(lái)把控合同執(zhí)行質(zhì)量。
其具體做法為：
（1）對(duì)不同類型的合同設(shè)定不同的評(píng)估階段；
（2）當(dāng)付款申請(qǐng)到一定比例后（如大于或等于40%時(shí)，可看出供應(yīng)商的服務(wù)能力），必須啟動(dòng)履約評(píng)價(jià)，否則不允許發(fā)起付款申請(qǐng)；
?。?）履約評(píng)價(jià)根據(jù)合同類型推送給不同的評(píng)價(jià)人，評(píng)價(jià)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成評(píng)價(jià)。
這樣做有兩個(gè)好處：
一方面，供應(yīng)商必須保障服務(wù)質(zhì)量，否則無(wú)法進(jìn)行款項(xiàng)申請(qǐng)；
另一方面，企業(yè)的相關(guān)評(píng)價(jià)人員必須在合約執(zhí)行過(guò)程中就關(guān)注該合約的執(zhí)行質(zhì)量，否則胡亂評(píng)價(jià)而導(dǎo)致款項(xiàng)錯(cuò)誤支付將會(huì)被問(wèn)責(zé)。
4.通過(guò)改善措施，培養(yǎng)供應(yīng)商
供應(yīng)商的開發(fā)很重要，培養(yǎng)供應(yīng)商更為重要。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)定級(jí)流程為：
下發(fā)問(wèn)卷——相關(guān)評(píng)價(jià)部門打分——匯總得分——初步定級(jí)（升降級(jí)）——最后決策層審批。
這種方式的供應(yīng)商評(píng)價(jià)流于形式，價(jià)值不大，因?yàn)槿鄙倭艘粋€(gè)非常重要的環(huán)節(jié)：深入分析供應(yīng)商現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，尋找改善方法。
5.巧用激勵(lì)手段，留住優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
不少企業(yè)每年都會(huì)召開供應(yīng)商大會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商，一般以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為輔，總的來(lái)說(shuō)，激勵(lì)手段單一，效果不好。巧用激勵(lì)手段有利于提高供應(yīng)商及其管理人員的積極性，促進(jìn)供應(yīng)商自身素質(zhì)的提升。為了實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的最大化，標(biāo)桿企業(yè)會(huì)按照分類、分級(jí)兩個(gè)維度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)。
?。?）分級(jí)激勵(lì)。
根據(jù)供應(yīng)商的合作等級(jí)給予不同的激勵(lì)措施，一般分為：
戰(zhàn)略：由項(xiàng)目公司直接選用。
優(yōu)秀：直接入圍，在滿足大于3家的情況下，可直接詢價(jià)，同等條件有限選用。
合格：在完成資格預(yù)審的情況下，項(xiàng)目公司可不到現(xiàn)場(chǎng)考察。
?。?）分類激勵(lì)。
根據(jù)供應(yīng)商不同分類設(shè)定不同的激勵(lì)措施，一般分為：
服務(wù)類：人員能力和投入影響大，以直接獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人或公司為主。
工程類：價(jià)格高且依賴管理體系，獎(jiǎng)勵(lì)以報(bào)價(jià)和資金優(yōu)惠為主，兼顧人員激勵(lì)。
物資類：種類多，價(jià)差大，質(zhì)差大，以戰(zhàn)略合作為主，兼顧報(bào)價(jià)和資金優(yōu)惠。
作為采購(gòu)的你，需要了解供應(yīng)商管理“五步法”。
一、供應(yīng)商管理三大挑戰(zhàn)
1.缺乏與供應(yīng)商交互過(guò)程的沉淀
?。?）缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的供應(yīng)商資源庫(kù)。
由于供應(yīng)商資源信息沉淀不足，每次招標(biāo)，都需要進(jìn)行資格預(yù)審，整個(gè)采購(gòu)周期漫長(zhǎng)，采購(gòu)效率偏低。
?。?）圍繞采購(gòu)活動(dòng)，供應(yīng)商的相關(guān)信息在企業(yè)內(nèi)部交互不暢。
不少企業(yè)都遇到類似的情況，一家供應(yīng)商在上一個(gè)項(xiàng)目評(píng)價(jià)極差，結(jié)果在下一項(xiàng)目的招標(biāo)中又中標(biāo)了，甚至合同都已經(jīng)簽訂了。產(chǎn)生這種現(xiàn)實(shí)的主要原因是，供應(yīng)商的相關(guān)信息分散在項(xiàng)目采購(gòu)人員的手里，未能及時(shí)更新和共享。
2.缺乏有效的供應(yīng)商評(píng)估體系
（1）體系化的供應(yīng)商后評(píng)估方法缺失，未對(duì)不同類別的供應(yīng)商設(shè)定不同周期的履約評(píng)估體系。
?。?）供應(yīng)商的評(píng)價(jià)過(guò)于主觀，缺乏量化指標(biāo)，評(píng)價(jià)結(jié)果缺乏參考價(jià)值。
3.缺乏對(duì)供應(yīng)商能力的培育
（1）企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)未能有效傳遞給供應(yīng)商。
根本原因是企業(yè)自身缺乏采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系，特別是部品部件技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。曾有采購(gòu)人員抱怨道，老板看到一個(gè)好的燈飾就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拍照，然后扔給采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)，結(jié)果因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)人員談判了半天最后發(fā)現(xiàn)根本不是老板想要的。
（2）企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的要求在提高，但沒有對(duì)供應(yīng)商能力提升提供有效的幫助。
萬(wàn)科采購(gòu)負(fù)責(zé)人曾表示，現(xiàn)在供應(yīng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果僅從外觀上判斷幾乎沒差，特別是供應(yīng)商對(duì)購(gòu)房客戶體驗(yàn)要求上的研究非常不足，科技感和人性化不夠。
二、供應(yīng)商管理五步法
1.搭建規(guī)范、統(tǒng)一的供應(yīng)商信息庫(kù)
規(guī)范、統(tǒng)一的信息庫(kù)是供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)。供應(yīng)商信息庫(kù)至少應(yīng)包括：供應(yīng)商的基本信息、類別、等級(jí)、特性描述、產(chǎn)品概要和供應(yīng)商交互信息。
供應(yīng)商信息庫(kù)要基于兩個(gè)原則來(lái)搭建：
一是整合，包括注冊(cè)、評(píng)估、招投標(biāo)、合約、付款等多維度信息的整合，保證供應(yīng)商信息的完整性；
二是細(xì)分，實(shí)現(xiàn)以供應(yīng)商、產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格三個(gè)核心維度的細(xì)分，以供采購(gòu)決策。
2.選出優(yōu)秀的供應(yīng)商
首先，梳理采購(gòu)權(quán)責(zé)分級(jí)體系。通過(guò)采購(gòu)權(quán)責(zé)分工，可以有效地沉淀優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
其次，做好供應(yīng)商的“招聘”。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商屬于稀缺資源，據(jù)悉，某企業(yè)每進(jìn)入一個(gè)新城市，采購(gòu)人員首先就是去“挖掘”被其他企業(yè)檢驗(yàn)過(guò)的供應(yīng)商。當(dāng)然，一般企業(yè)很難有更為優(yōu)惠的談判條件去挖墻腳，所以“網(wǎng)羅天下英雄”就成為不二選擇。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的深入發(fā)展，也有企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和共享性來(lái)幫助企業(yè)搭建一個(gè)能夠吸納供應(yīng)商的電商平臺(tái)。電商平臺(tái)的搭建不僅實(shí)現(xiàn)“開源”，更重要是通過(guò)降低交易成本，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的優(yōu)化。
3.通過(guò)履約評(píng)估，用好供應(yīng)商
供應(yīng)商管理存在這樣一個(gè)現(xiàn)象：
在樣板階段，供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量符合要求，但到批量實(shí)施階段常常會(huì)發(fā)生服務(wù)跟不上、實(shí)施不到位的情況。某標(biāo)桿企業(yè)的方法是借助履約評(píng)估來(lái)把控合同執(zhí)行質(zhì)量。
其具體做法為：
（1）對(duì)不同類型的合同設(shè)定不同的評(píng)估階段；
（2）當(dāng)付款申請(qǐng)到一定比例后（如大于或等于40%時(shí)，可看出供應(yīng)商的服務(wù)能力），必須啟動(dòng)履約評(píng)價(jià)，否則不允許發(fā)起付款申請(qǐng)；
?。?）履約評(píng)價(jià)根據(jù)合同類型推送給不同的評(píng)價(jià)人，評(píng)價(jià)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成評(píng)價(jià)。
這樣做有兩個(gè)好處：
一方面，供應(yīng)商必須保障服務(wù)質(zhì)量，否則無(wú)法進(jìn)行款項(xiàng)申請(qǐng)；
另一方面，企業(yè)的相關(guān)評(píng)價(jià)人員必須在合約執(zhí)行過(guò)程中就關(guān)注該合約的執(zhí)行質(zhì)量，否則胡亂評(píng)價(jià)而導(dǎo)致款項(xiàng)錯(cuò)誤支付將會(huì)被問(wèn)責(zé)。
4.通過(guò)改善措施，培養(yǎng)供應(yīng)商
供應(yīng)商的開發(fā)很重要，培養(yǎng)供應(yīng)商更為重要。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)定級(jí)流程為：
下發(fā)問(wèn)卷——相關(guān)評(píng)價(jià)部門打分——匯總得分——初步定級(jí)（升降級(jí)）——最后決策層審批。
這種方式的供應(yīng)商評(píng)價(jià)流于形式，價(jià)值不大，因?yàn)槿鄙倭艘粋€(gè)非常重要的環(huán)節(jié)：深入分析供應(yīng)商現(xiàn)階段存在的問(wèn)題，尋找改善方法。
5.巧用激勵(lì)手段，留住優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
不少企業(yè)每年都會(huì)召開供應(yīng)商大會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商，一般以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為輔，總的來(lái)說(shuō)，激勵(lì)手段單一，效果不好。巧用激勵(lì)手段有利于提高供應(yīng)商及其管理人員的積極性，促進(jìn)供應(yīng)商自身素質(zhì)的提升。為了實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的最大化，標(biāo)桿企業(yè)會(huì)按照分類、分級(jí)兩個(gè)維度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)。
?。?）分級(jí)激勵(lì)。
根據(jù)供應(yīng)商的合作等級(jí)給予不同的激勵(lì)措施，一般分為：
戰(zhàn)略：由項(xiàng)目公司直接選用。
優(yōu)秀：直接入圍，在滿足大于3家的情況下，可直接詢價(jià)，同等條件有限選用。
合格：在完成資格預(yù)審的情況下，項(xiàng)目公司可不到現(xiàn)場(chǎng)考察。
?。?）分類激勵(lì)。
根據(jù)供應(yīng)商不同分類設(shè)定不同的激勵(lì)措施，一般分為：
服務(wù)類：人員能力和投入影響大，以直接獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人或公司為主。
工程類：價(jià)格高且依賴管理體系，獎(jiǎng)勵(lì)以報(bào)價(jià)和資金優(yōu)惠為主，兼顧人員激勵(lì)。
物資類：種類多，價(jià)差大，質(zhì)差大，以戰(zhàn)略合作為主，兼顧報(bào)價(jià)和資金優(yōu)惠。
