供應(yīng)商日常管理就是做四件事，即供應(yīng)商的選擇、準(zhǔn)入、評(píng)估與激勵(lì)，但所有這些事情都離不開一個(gè)前提，那就是供應(yīng)商管理策略。
對(duì)待不同的供應(yīng)商，應(yīng)該建立不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商的準(zhǔn)入流程、績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)手段也將因供應(yīng)商類別的不同而有所差異。
要知道，區(qū)別對(duì)待，是精細(xì)化管理的重要體現(xiàn)。
那么，企業(yè)要如何給所有供應(yīng)商分類？依據(jù)是什么？分類之后如何應(yīng)用呢？今天我們就一起來(lái)看一下。
根據(jù)什么對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行劃分？
供應(yīng)商分類，其實(shí)涉及2個(gè)概念：分類和分級(jí)。
一、供應(yīng)商分類
顧名思義，供應(yīng)商分類指的是將有共性的采購(gòu)對(duì)象合并到一起，設(shè)置專門的采購(gòu)、技術(shù)和質(zhì)量團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，也就是我們平常說(shuō)的“品類管理”，比如：
1. 直接物料：包括原材料、塑膠、五金、電子、機(jī)電、包材等類別供應(yīng)商。
2. 間接物料：包括設(shè)備、維修類、裝修、辦公用品供應(yīng)商。
3. 服務(wù)類：包括軟件服務(wù)、技術(shù)支持、培訓(xùn)等服務(wù)類供應(yīng)商。
物料品類劃分不一樣，供應(yīng)商的管理策略也不同。
對(duì)于直接物料，供應(yīng)計(jì)劃和連續(xù)性直接影響生產(chǎn)，物料質(zhì)量也與最終產(chǎn)品質(zhì)量密切相關(guān)，因此，采購(gòu)需要大量的時(shí)間和精力來(lái)建立和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。
而在間接采購(gòu)中，重點(diǎn)是成本管理，其次是與供應(yīng)商合作共贏，供應(yīng)商關(guān)系是以交易為基礎(chǔ)的，核心是成本競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，不同的品類，采購(gòu)項(xiàng)不同，所要求的商務(wù)、技術(shù)知識(shí)也不同。
所謂的【品類知識(shí)】，就是積累相關(guān)物料工藝、材料、商務(wù)等知識(shí)，比如供應(yīng)商主要集中在哪些地方，最新的材料都有哪些，常見(jiàn)的生產(chǎn)工藝如何等等。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于重要的品類，企業(yè)會(huì)設(shè)置對(duì)應(yīng)的品類團(tuán)隊(duì)，在品類經(jīng)理的組織和協(xié)調(diào)下，制定品類策略，決定優(yōu)先選擇哪些供應(yīng)商，并定期更新品類策略。
登高
我們通常建議企業(yè)應(yīng)周期性梳理公司采購(gòu)品類和物資，并建立品類目錄，定期維護(hù)，對(duì)定量常采的物資可以選擇與供應(yīng)商簽訂年框協(xié)議，減少多次采購(gòu)的溝通成本和時(shí)間成本。
對(duì)于低頻需求、可集成的采購(gòu)，選擇集成【內(nèi)部采購(gòu)商城】，將“采購(gòu)權(quán)”下放給需求部門，簡(jiǎn)化流程，提高效率。
此外，通過(guò)清晰的品類劃分，可以讓支出類別更清晰，采購(gòu)人也能夠更好地配置手里的資源與預(yù)算。
二、供應(yīng)商分級(jí)
供應(yīng)商分級(jí)管理，更側(cè)重于將【同一品類的供應(yīng)商】通過(guò)不同的方式進(jìn)行級(jí)別劃分。
如何明確定義層級(jí)？
由于行業(yè)和公司管理方式不同，供應(yīng)商的等級(jí)劃分也有所不同，而比劃分方式更重要的是，劃分標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一和簡(jiǎn)單易懂，并且企業(yè)內(nèi)部跨職能部門認(rèn)可。
比較常見(jiàn)的是“四分法”，即從供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)金額兩個(gè)維度進(jìn)行劃分。
按照需求和重要程度劃分
杠桿供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。
采購(gòu)應(yīng)多關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件、交貨期和資源整合等情況。
戰(zhàn)略供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。
采購(gòu)應(yīng)與該類供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋求共同發(fā)展，以便得到合適的價(jià)格和付款條件。同時(shí)，還需關(guān)注合同管理，爭(zhēng)取供應(yīng)商備貨、價(jià)值分析及加強(qiáng)研發(fā)項(xiàng)目的合作。
瓶頸供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。
采購(gòu)需要重點(diǎn)關(guān)注該類供應(yīng)商的供貨和安全庫(kù)存，而不是價(jià)格和付款周期。同時(shí)，需要定期拜訪，以維持和建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，盡量讓其轉(zhuǎn)化為杠桿型或戰(zhàn)略型供應(yīng)商。
一般類供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。
采購(gòu)主要關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件和交貨期，不需要傾注過(guò)多注意力，只需要適當(dāng)提高安全庫(kù)存。
按照新業(yè)務(wù)或項(xiàng)目分配的優(yōu)先級(jí)劃分
供應(yīng)商可以分成優(yōu)選供應(yīng)商、合格供應(yīng)商、待淘汰供應(yīng)商、退出供應(yīng)商。
供應(yīng)商的選擇對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)講至關(guān)重要，因此采購(gòu)人員需要根據(jù)供應(yīng)商過(guò)去一年的績(jī)效狀況（品質(zhì)、交付、降本、技術(shù)支持及服務(wù)方面），制定或更新采購(gòu)策略時(shí)定義每家供應(yīng)商的定位，從而在新項(xiàng)目或新業(yè)務(wù)開發(fā)時(shí)能夠選擇適合的供應(yīng)商。
優(yōu)選供應(yīng)商：供應(yīng)商具有優(yōu)秀的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），并且績(jī)效狀況優(yōu)秀，配合意愿強(qiáng)烈，并且愿意和企業(yè)一起共同成長(zhǎng)。此類供應(yīng)商可優(yōu)先獲取新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)（即使價(jià)格稍微劣勢(shì)）。
合格供應(yīng)商：供應(yīng)商具有良好的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），并且績(jī)效狀況良好，愿意配合并提供支持。此類供應(yīng)商可獲取新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)。
淘汰供應(yīng)商：過(guò)去一年評(píng)估的績(jī)效狀況一直不能改善，配合意愿不強(qiáng)。此類供應(yīng)商暫停新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)可繼續(xù)采購(gòu)。
黑名單供應(yīng)商：供應(yīng)商資質(zhì)嚴(yán)重不符合企業(yè)的要求（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），有重大品質(zhì)或交付隱患，或者績(jī)效狀況一直持續(xù)惡化，配合意愿差。此類供應(yīng)商停止新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)按計(jì)劃轉(zhuǎn)移給其他合格供應(yīng)商，停止采購(gòu)。
供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估
事實(shí)上，【績(jī)效評(píng)分】或者【分類分級(jí)】的結(jié)果都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于如何應(yīng)用。
很多公司只是停留在績(jī)效打分、分好等級(jí)這一步，所以很多人會(huì)覺(jué)得供應(yīng)商評(píng)估和分級(jí)管理沒(méi)有意義，興師動(dòng)眾，勞心勞力，但沒(méi)什么價(jià)值。
因此，我們整理了一些常見(jiàn)的績(jī)效應(yīng)用場(chǎng)景，供大家參考：
份額調(diào)整：對(duì)于履約評(píng)估得分低的供應(yīng)商，可直接對(duì)供應(yīng)商的合作份額進(jìn)行調(diào)減，并調(diào)劑給履約能力較好的供應(yīng)商；
供應(yīng)商引入：在新一期采購(gòu)中，可以將歷史的評(píng)估得分進(jìn)行評(píng)審代入，或者對(duì)于等級(jí)高的供應(yīng)商給予一定的加分，或者預(yù)留一定份額給予優(yōu)秀供應(yīng)商，從而不斷提升供應(yīng)商資源池的質(zhì)量；
付款政策：可以對(duì)于等級(jí)高的供應(yīng)商在付款政策上給予一定的支持，例如提升首付款比例、縮短付款賬期等；
合作便利：例如對(duì)于優(yōu)秀供應(yīng)商可以免收投標(biāo)保證金、履約保證金等，或者可以實(shí)施到貨免檢或者減少驗(yàn)收頻次等；
其他：例如對(duì)于優(yōu)秀供應(yīng)商開展戰(zhàn)略合作、技術(shù)交流、聯(lián)合研發(fā)等；
供應(yīng)商管理是一個(gè)系統(tǒng)性工作，其中供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估和分級(jí)分類管理是這項(xiàng)工作的重中之重，也是管理好供應(yīng)商的有力武器，需要在實(shí)施中不斷總結(jié)和優(yōu)化，持續(xù)提升供應(yīng)商質(zhì)量，從而構(gòu)造良好的供應(yīng)生態(tài)。
對(duì)待不同的供應(yīng)商，應(yīng)該建立不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商的準(zhǔn)入流程、績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)手段也將因供應(yīng)商類別的不同而有所差異。
要知道，區(qū)別對(duì)待，是精細(xì)化管理的重要體現(xiàn)。
那么，企業(yè)要如何給所有供應(yīng)商分類？依據(jù)是什么？分類之后如何應(yīng)用呢？今天我們就一起來(lái)看一下。
根據(jù)什么對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行劃分？
供應(yīng)商分類，其實(shí)涉及2個(gè)概念：分類和分級(jí)。
一、供應(yīng)商分類
顧名思義，供應(yīng)商分類指的是將有共性的采購(gòu)對(duì)象合并到一起，設(shè)置專門的采購(gòu)、技術(shù)和質(zhì)量團(tuán)隊(duì)來(lái)管理，也就是我們平常說(shuō)的“品類管理”，比如：
1. 直接物料：包括原材料、塑膠、五金、電子、機(jī)電、包材等類別供應(yīng)商。
2. 間接物料：包括設(shè)備、維修類、裝修、辦公用品供應(yīng)商。
3. 服務(wù)類：包括軟件服務(wù)、技術(shù)支持、培訓(xùn)等服務(wù)類供應(yīng)商。
物料品類劃分不一樣，供應(yīng)商的管理策略也不同。
對(duì)于直接物料，供應(yīng)計(jì)劃和連續(xù)性直接影響生產(chǎn)，物料質(zhì)量也與最終產(chǎn)品質(zhì)量密切相關(guān)，因此，采購(gòu)需要大量的時(shí)間和精力來(lái)建立和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。
而在間接采購(gòu)中，重點(diǎn)是成本管理，其次是與供應(yīng)商合作共贏，供應(yīng)商關(guān)系是以交易為基礎(chǔ)的，核心是成本競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，不同的品類，采購(gòu)項(xiàng)不同，所要求的商務(wù)、技術(shù)知識(shí)也不同。
所謂的【品類知識(shí)】，就是積累相關(guān)物料工藝、材料、商務(wù)等知識(shí)，比如供應(yīng)商主要集中在哪些地方，最新的材料都有哪些，常見(jiàn)的生產(chǎn)工藝如何等等。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于重要的品類，企業(yè)會(huì)設(shè)置對(duì)應(yīng)的品類團(tuán)隊(duì)，在品類經(jīng)理的組織和協(xié)調(diào)下，制定品類策略，決定優(yōu)先選擇哪些供應(yīng)商，并定期更新品類策略。
登高
我們通常建議企業(yè)應(yīng)周期性梳理公司采購(gòu)品類和物資，并建立品類目錄，定期維護(hù)，對(duì)定量常采的物資可以選擇與供應(yīng)商簽訂年框協(xié)議，減少多次采購(gòu)的溝通成本和時(shí)間成本。
對(duì)于低頻需求、可集成的采購(gòu)，選擇集成【內(nèi)部采購(gòu)商城】，將“采購(gòu)權(quán)”下放給需求部門，簡(jiǎn)化流程，提高效率。
此外，通過(guò)清晰的品類劃分，可以讓支出類別更清晰，采購(gòu)人也能夠更好地配置手里的資源與預(yù)算。
二、供應(yīng)商分級(jí)
供應(yīng)商分級(jí)管理，更側(cè)重于將【同一品類的供應(yīng)商】通過(guò)不同的方式進(jìn)行級(jí)別劃分。
如何明確定義層級(jí)？
由于行業(yè)和公司管理方式不同，供應(yīng)商的等級(jí)劃分也有所不同，而比劃分方式更重要的是，劃分標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一和簡(jiǎn)單易懂，并且企業(yè)內(nèi)部跨職能部門認(rèn)可。
比較常見(jiàn)的是“四分法”，即從供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)金額兩個(gè)維度進(jìn)行劃分。
按照需求和重要程度劃分
杠桿供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。
采購(gòu)應(yīng)多關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件、交貨期和資源整合等情況。
戰(zhàn)略供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為高采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。
采購(gòu)應(yīng)與該類供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋求共同發(fā)展，以便得到合適的價(jià)格和付款條件。同時(shí)，還需關(guān)注合同管理，爭(zhēng)取供應(yīng)商備貨、價(jià)值分析及加強(qiáng)研發(fā)項(xiàng)目的合作。
瓶頸供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源少、賣方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高。
采購(gòu)需要重點(diǎn)關(guān)注該類供應(yīng)商的供貨和安全庫(kù)存，而不是價(jià)格和付款周期。同時(shí)，需要定期拜訪，以維持和建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，盡量讓其轉(zhuǎn)化為杠桿型或戰(zhàn)略型供應(yīng)商。
一般類供應(yīng)商：通常表現(xiàn)為低采購(gòu)額、市場(chǎng)資源多、買方市場(chǎng)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低。
采購(gòu)主要關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件和交貨期，不需要傾注過(guò)多注意力，只需要適當(dāng)提高安全庫(kù)存。
按照新業(yè)務(wù)或項(xiàng)目分配的優(yōu)先級(jí)劃分
供應(yīng)商可以分成優(yōu)選供應(yīng)商、合格供應(yīng)商、待淘汰供應(yīng)商、退出供應(yīng)商。
供應(yīng)商的選擇對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)講至關(guān)重要，因此采購(gòu)人員需要根據(jù)供應(yīng)商過(guò)去一年的績(jī)效狀況（品質(zhì)、交付、降本、技術(shù)支持及服務(wù)方面），制定或更新采購(gòu)策略時(shí)定義每家供應(yīng)商的定位，從而在新項(xiàng)目或新業(yè)務(wù)開發(fā)時(shí)能夠選擇適合的供應(yīng)商。
優(yōu)選供應(yīng)商：供應(yīng)商具有優(yōu)秀的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），并且績(jī)效狀況優(yōu)秀，配合意愿強(qiáng)烈，并且愿意和企業(yè)一起共同成長(zhǎng)。此類供應(yīng)商可優(yōu)先獲取新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)（即使價(jià)格稍微劣勢(shì)）。
合格供應(yīng)商：供應(yīng)商具有良好的資質(zhì)（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），并且績(jī)效狀況良好，愿意配合并提供支持。此類供應(yīng)商可獲取新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)。
淘汰供應(yīng)商：過(guò)去一年評(píng)估的績(jī)效狀況一直不能改善，配合意愿不強(qiáng)。此類供應(yīng)商暫停新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)可繼續(xù)采購(gòu)。
黑名單供應(yīng)商：供應(yīng)商資質(zhì)嚴(yán)重不符合企業(yè)的要求（品質(zhì)體系、產(chǎn)品認(rèn)證、專利技術(shù)等），有重大品質(zhì)或交付隱患，或者績(jī)效狀況一直持續(xù)惡化，配合意愿差。此類供應(yīng)商停止新項(xiàng)目或業(yè)務(wù)的開發(fā)，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)按計(jì)劃轉(zhuǎn)移給其他合格供應(yīng)商，停止采購(gòu)。
供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估
事實(shí)上，【績(jī)效評(píng)分】或者【分類分級(jí)】的結(jié)果都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于如何應(yīng)用。
很多公司只是停留在績(jī)效打分、分好等級(jí)這一步，所以很多人會(huì)覺(jué)得供應(yīng)商評(píng)估和分級(jí)管理沒(méi)有意義，興師動(dòng)眾，勞心勞力，但沒(méi)什么價(jià)值。
因此，我們整理了一些常見(jiàn)的績(jī)效應(yīng)用場(chǎng)景，供大家參考：
份額調(diào)整：對(duì)于履約評(píng)估得分低的供應(yīng)商，可直接對(duì)供應(yīng)商的合作份額進(jìn)行調(diào)減，并調(diào)劑給履約能力較好的供應(yīng)商；
供應(yīng)商引入：在新一期采購(gòu)中，可以將歷史的評(píng)估得分進(jìn)行評(píng)審代入，或者對(duì)于等級(jí)高的供應(yīng)商給予一定的加分，或者預(yù)留一定份額給予優(yōu)秀供應(yīng)商，從而不斷提升供應(yīng)商資源池的質(zhì)量；
付款政策：可以對(duì)于等級(jí)高的供應(yīng)商在付款政策上給予一定的支持，例如提升首付款比例、縮短付款賬期等；
合作便利：例如對(duì)于優(yōu)秀供應(yīng)商可以免收投標(biāo)保證金、履約保證金等，或者可以實(shí)施到貨免檢或者減少驗(yàn)收頻次等；
其他：例如對(duì)于優(yōu)秀供應(yīng)商開展戰(zhàn)略合作、技術(shù)交流、聯(lián)合研發(fā)等；
供應(yīng)商管理是一個(gè)系統(tǒng)性工作，其中供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估和分級(jí)分類管理是這項(xiàng)工作的重中之重，也是管理好供應(yīng)商的有力武器，需要在實(shí)施中不斷總結(jié)和優(yōu)化，持續(xù)提升供應(yīng)商質(zhì)量，從而構(gòu)造良好的供應(yīng)生態(tài)。
