1、供應(yīng)商關(guān)系的建立步驟
戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系的建立是一個大浪淘沙、水到渠成的過程。企業(yè)最高層要意識到供應(yīng)商管理是整個企業(yè)業(yè)務(wù)管理中最重要的組成部分,下決心支持采購等部門發(fā)展戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系,并且將利用伙伴供應(yīng)商能力納入到企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略計劃中去,這是建立和維系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的前提。
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立步驟如下：
界定戰(zhàn)略物資：采購部門要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,對有關(guān)部門的采購物品進(jìn)行分析、分類,劃分出對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營具有戰(zhàn)略意義的物資品種,確定建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的物資范圍。
識別供應(yīng)商：按照資信好、質(zhì)量優(yōu)、價格有競爭力、交貨及時、技術(shù)先進(jìn)、持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)、管理理念開放等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選,優(yōu)選出擬議中有可能建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商名單。
伙伴關(guān)系設(shè)計：分析本企業(yè)采購規(guī)模對各供應(yīng)商的影響力和建立伙伴關(guān)系的可能性,制訂明確具體的關(guān)系定位、合作目標(biāo)及合作績效衡量指標(biāo),制定建立伙伴關(guān)系的實施計劃和達(dá)到合作目標(biāo)的行動計劃。
伙伴關(guān)系建立：與擬議中的伙伴供應(yīng)商針對合作伙伴關(guān)系建立的可能性、計劃實施、組織安排、關(guān)系維護(hù)、績效考核等進(jìn)行協(xié)商,簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系文件,確認(rèn)伙伴關(guān)系的正式建立。
伙伴關(guān)系維護(hù)：一方面要建立企業(yè)內(nèi)部各部門之間對伙伴關(guān)系的維護(hù)溝通協(xié)調(diào)機(jī)制,另一方面要組成跨組織的任務(wù)工作小組,行之有效地識別與解決合作過程中的問題,進(jìn)行過程協(xié)調(diào),評估不斷改進(jìn)給雙方帶來的收益。
重要物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)致力于實現(xiàn)采購總成本最低,努力構(gòu)建雙贏博弈關(guān)系,使采購合作關(guān)系保持相對穩(wěn)定,降低采購成本和供應(yīng)風(fēng)險。同時不斷進(jìn)行市場供需狀況及變動趨勢數(shù)據(jù)信息、特別是供應(yīng)商能力變化等情況的分析研究,考慮尋找替代方案,努力控制供應(yīng)風(fēng)險。
一般物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)在零和博弈關(guān)系的大格局下,充分引入競爭,通過供應(yīng)商之間的激烈競爭,使采購價格保持較低的水平。同時要利用信息技術(shù)等手段簡化采購管理程序,使管理成本最小化,并特別注意防止過度競爭可能帶來的物資質(zhì)量風(fēng)險,建立相對穩(wěn)定的供應(yīng)商名單,保持有序競爭的氛圍。
2、防止戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系失敗的對策
對戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的研究和經(jīng)驗表明,一系列關(guān)鍵因素將影響合作關(guān)系的成功。這些因素均十分重要,缺乏任何一個都可能阻礙戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展甚至導(dǎo)致其失敗。
2.1高層管理的承諾是成功建立合作伙伴關(guān)系最核心的問題
高級管理層有權(quán)力指定支持建立合作伙伴關(guān)系所需要的資源、人員、信息和預(yù)算資金。
這一過程很重要,沒有資源的支持,成功建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會將大大降低。高層管理的承諾向每個組織傳送出一種信息合作協(xié)議是很重要的,應(yīng)該得到支持。合作伙伴關(guān)系沒有組織性保障是無法成功的。
2.2嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇過程
由于建立和管理合作伙伴關(guān)系的工作量非常大,供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本也特別高,因此選擇一個合適的聯(lián)盟伙伴是采購方最重要的決策。
通常確定一個候選供應(yīng)商要耗費大量的時間,績效管理系統(tǒng)有助于采購方從現(xiàn)有的供應(yīng)商中“剔除掉”績效較差的候選者。
另外,對新供應(yīng)商進(jìn)行實地考察或?qū)ΜF(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步了解,也是選擇過程的重要部分。
2.3持續(xù)努力地改進(jìn)
由于種種原因,合作行為也許是伙伴關(guān)系所追尋的最關(guān)鍵的利益。
雙方為形成伙伴關(guān)系努力提供了一個公司間聯(lián)合戰(zhàn)略和協(xié)同行動的機(jī)會,這些努力也促進(jìn)了雙方患難與共,相互依賴,加強(qiáng)了相互溝通。反過來,也極大地幫助了伙伴之間的相互理解和信任。
2.4目標(biāo)一致
目標(biāo)一致的原因有：
1）它暗示合作伙伴為建立目標(biāo)花費了時間和精力,有了可操作的目標(biāo),便增加了成功的可能性
2）它意味著雙方都在努力滿足對方的需求和要求。很多時候,僅僅就是因為目標(biāo)不一致,導(dǎo)致了不可調(diào)和的矛盾,造成正在討論中的聯(lián)盟最終失敗。
2.5戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系支持體系和文件
跨職能小組經(jīng)常用于幫助建立伙伴關(guān)系協(xié)議,但無論是什么樣的小組,跨職能聯(lián)盟小組必須表明他們能夠有效地進(jìn)行小組間的相互合作。
許多聯(lián)盟伙伴公司,通過一個或更多正式簽訂的文件來指導(dǎo)雙方關(guān)系,例如,該文件可能是一項長期采購協(xié)議。
這些協(xié)議強(qiáng)調(diào)了各種各樣的非價格問題,包括績效改進(jìn)要求、沖突解決機(jī)制、具體資產(chǎn)關(guān)系的指定、促使供應(yīng)商進(jìn)一步投資于合作伙伴關(guān)系的激勵機(jī)制等。
2.6建立信任
信任意味著合作伙伴關(guān)系的成功前景。
加深信任的方式有很多種,包括組織間進(jìn)行公開的溝通履行做出的承諾和義務(wù)遵循道德和誠實的辦事原則為對方考慮而不僅僅考慮自己的利益公開發(fā)表有關(guān)成功聯(lián)盟的事件,尤其是那些能夠鞏固聯(lián)盟伙伴市場地位的事件對于涉及雙方關(guān)系的內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)嚴(yán)格保守秘密定期召開組織間的會議。
供應(yīng)商關(guān)系的助推器信任與信息流企業(yè)識別了戰(zhàn)略目標(biāo)和相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系后,其任務(wù)是將其變?yōu)楝F(xiàn)實。供需信任是實現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系的重要基礎(chǔ)。同時,不同的供應(yīng)商關(guān)系需要不同程度的信任。薩科在1992年提出了能力信任和友善信任的概念。
能力信任意指在沒有日常的提示和監(jiān)控的情形下供應(yīng)商能夠維持供貨的質(zhì)量和物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)對供應(yīng)商充分信任以至于取消對供應(yīng)商的評價,減少或消除對供貨的檢查。
總之,能力信任是減少與供應(yīng)相關(guān)的交易成本的重要使能器。友善信任是供需雙方相信對方在行動時將會考慮另一方的利益。最理想情形是雙向友善信任,即供需雙方相互存在友善信任。相互友善信任使得供需之間共享商業(yè)秘密和信息,在不要擔(dān)憂對方機(jī)會主義情形下合作開發(fā)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。這種相互友善信任是獲取技術(shù)競爭優(yōu)勢的重要因素。
不同的供應(yīng)商關(guān)系所要求的信任程度不同,聯(lián)盟關(guān)系所要求的信任程度最高、合作伙伴關(guān)系次之,競爭性緊張關(guān)系最低。
所以,信任對聯(lián)盟關(guān)系和合作伙伴關(guān)系的使能作用更加明顯。當(dāng)供應(yīng)商關(guān)系定位為聯(lián)盟或合作伙伴關(guān)系時,企業(yè)應(yīng)該更加注重供需之間信任的培育,將信任理念作為企業(yè)文化的重要組成部分。
戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系的建立是一個大浪淘沙、水到渠成的過程。企業(yè)最高層要意識到供應(yīng)商管理是整個企業(yè)業(yè)務(wù)管理中最重要的組成部分,下決心支持采購等部門發(fā)展戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)商關(guān)系,并且將利用伙伴供應(yīng)商能力納入到企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略計劃中去,這是建立和維系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的前提。
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立步驟如下：
界定戰(zhàn)略物資：采購部門要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,對有關(guān)部門的采購物品進(jìn)行分析、分類,劃分出對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營具有戰(zhàn)略意義的物資品種,確定建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的物資范圍。
識別供應(yīng)商：按照資信好、質(zhì)量優(yōu)、價格有競爭力、交貨及時、技術(shù)先進(jìn)、持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)、管理理念開放等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選,優(yōu)選出擬議中有可能建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商名單。
伙伴關(guān)系設(shè)計：分析本企業(yè)采購規(guī)模對各供應(yīng)商的影響力和建立伙伴關(guān)系的可能性,制訂明確具體的關(guān)系定位、合作目標(biāo)及合作績效衡量指標(biāo),制定建立伙伴關(guān)系的實施計劃和達(dá)到合作目標(biāo)的行動計劃。
伙伴關(guān)系建立：與擬議中的伙伴供應(yīng)商針對合作伙伴關(guān)系建立的可能性、計劃實施、組織安排、關(guān)系維護(hù)、績效考核等進(jìn)行協(xié)商,簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系文件,確認(rèn)伙伴關(guān)系的正式建立。
伙伴關(guān)系維護(hù)：一方面要建立企業(yè)內(nèi)部各部門之間對伙伴關(guān)系的維護(hù)溝通協(xié)調(diào)機(jī)制,另一方面要組成跨組織的任務(wù)工作小組,行之有效地識別與解決合作過程中的問題,進(jìn)行過程協(xié)調(diào),評估不斷改進(jìn)給雙方帶來的收益。
重要物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)致力于實現(xiàn)采購總成本最低,努力構(gòu)建雙贏博弈關(guān)系,使采購合作關(guān)系保持相對穩(wěn)定,降低采購成本和供應(yīng)風(fēng)險。同時不斷進(jìn)行市場供需狀況及變動趨勢數(shù)據(jù)信息、特別是供應(yīng)商能力變化等情況的分析研究,考慮尋找替代方案,努力控制供應(yīng)風(fēng)險。
一般物資的供應(yīng)商管理策略,應(yīng)在零和博弈關(guān)系的大格局下,充分引入競爭,通過供應(yīng)商之間的激烈競爭,使采購價格保持較低的水平。同時要利用信息技術(shù)等手段簡化采購管理程序,使管理成本最小化,并特別注意防止過度競爭可能帶來的物資質(zhì)量風(fēng)險,建立相對穩(wěn)定的供應(yīng)商名單,保持有序競爭的氛圍。
2、防止戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系失敗的對策
對戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的研究和經(jīng)驗表明,一系列關(guān)鍵因素將影響合作關(guān)系的成功。這些因素均十分重要,缺乏任何一個都可能阻礙戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展甚至導(dǎo)致其失敗。
2.1高層管理的承諾是成功建立合作伙伴關(guān)系最核心的問題
高級管理層有權(quán)力指定支持建立合作伙伴關(guān)系所需要的資源、人員、信息和預(yù)算資金。
這一過程很重要,沒有資源的支持,成功建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會將大大降低。高層管理的承諾向每個組織傳送出一種信息合作協(xié)議是很重要的,應(yīng)該得到支持。合作伙伴關(guān)系沒有組織性保障是無法成功的。
2.2嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇過程
由于建立和管理合作伙伴關(guān)系的工作量非常大,供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本也特別高,因此選擇一個合適的聯(lián)盟伙伴是采購方最重要的決策。
通常確定一個候選供應(yīng)商要耗費大量的時間,績效管理系統(tǒng)有助于采購方從現(xiàn)有的供應(yīng)商中“剔除掉”績效較差的候選者。
另外,對新供應(yīng)商進(jìn)行實地考察或?qū)ΜF(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步了解,也是選擇過程的重要部分。
2.3持續(xù)努力地改進(jìn)
由于種種原因,合作行為也許是伙伴關(guān)系所追尋的最關(guān)鍵的利益。
雙方為形成伙伴關(guān)系努力提供了一個公司間聯(lián)合戰(zhàn)略和協(xié)同行動的機(jī)會,這些努力也促進(jìn)了雙方患難與共,相互依賴,加強(qiáng)了相互溝通。反過來,也極大地幫助了伙伴之間的相互理解和信任。
2.4目標(biāo)一致
目標(biāo)一致的原因有：
1）它暗示合作伙伴為建立目標(biāo)花費了時間和精力,有了可操作的目標(biāo),便增加了成功的可能性
2）它意味著雙方都在努力滿足對方的需求和要求。很多時候,僅僅就是因為目標(biāo)不一致,導(dǎo)致了不可調(diào)和的矛盾,造成正在討論中的聯(lián)盟最終失敗。
2.5戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系支持體系和文件
跨職能小組經(jīng)常用于幫助建立伙伴關(guān)系協(xié)議,但無論是什么樣的小組,跨職能聯(lián)盟小組必須表明他們能夠有效地進(jìn)行小組間的相互合作。
許多聯(lián)盟伙伴公司,通過一個或更多正式簽訂的文件來指導(dǎo)雙方關(guān)系,例如,該文件可能是一項長期采購協(xié)議。
這些協(xié)議強(qiáng)調(diào)了各種各樣的非價格問題,包括績效改進(jìn)要求、沖突解決機(jī)制、具體資產(chǎn)關(guān)系的指定、促使供應(yīng)商進(jìn)一步投資于合作伙伴關(guān)系的激勵機(jī)制等。
2.6建立信任
信任意味著合作伙伴關(guān)系的成功前景。
加深信任的方式有很多種,包括組織間進(jìn)行公開的溝通履行做出的承諾和義務(wù)遵循道德和誠實的辦事原則為對方考慮而不僅僅考慮自己的利益公開發(fā)表有關(guān)成功聯(lián)盟的事件,尤其是那些能夠鞏固聯(lián)盟伙伴市場地位的事件對于涉及雙方關(guān)系的內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)嚴(yán)格保守秘密定期召開組織間的會議。
供應(yīng)商關(guān)系的助推器信任與信息流企業(yè)識別了戰(zhàn)略目標(biāo)和相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系后,其任務(wù)是將其變?yōu)楝F(xiàn)實。供需信任是實現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系的重要基礎(chǔ)。同時,不同的供應(yīng)商關(guān)系需要不同程度的信任。薩科在1992年提出了能力信任和友善信任的概念。
能力信任意指在沒有日常的提示和監(jiān)控的情形下供應(yīng)商能夠維持供貨的質(zhì)量和物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)對供應(yīng)商充分信任以至于取消對供應(yīng)商的評價,減少或消除對供貨的檢查。
總之,能力信任是減少與供應(yīng)相關(guān)的交易成本的重要使能器。友善信任是供需雙方相信對方在行動時將會考慮另一方的利益。最理想情形是雙向友善信任,即供需雙方相互存在友善信任。相互友善信任使得供需之間共享商業(yè)秘密和信息,在不要擔(dān)憂對方機(jī)會主義情形下合作開發(fā)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。這種相互友善信任是獲取技術(shù)競爭優(yōu)勢的重要因素。
不同的供應(yīng)商關(guān)系所要求的信任程度不同,聯(lián)盟關(guān)系所要求的信任程度最高、合作伙伴關(guān)系次之,競爭性緊張關(guān)系最低。
所以,信任對聯(lián)盟關(guān)系和合作伙伴關(guān)系的使能作用更加明顯。當(dāng)供應(yīng)商關(guān)系定位為聯(lián)盟或合作伙伴關(guān)系時,企業(yè)應(yīng)該更加注重供需之間信任的培育,將信任理念作為企業(yè)文化的重要組成部分。
