4月16日20:00-21:00，Bakery China Talk Online特邀廣西軒媽蛋黃酥創(chuàng)始人在線分享這枚火爆蛋黃酥成功背后的故事。
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大家晚上好，我是廣西軒媽食品有限公司的韋福獻，也就是軒爸。
感謝中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會提供這個平臺，特別是在疫情期間有機會跟大家分享一下軒媽蛋黃酥這幾年來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，大概從產(chǎn)品創(chuàng)新和市場品牌兩個角度來介紹。
一說到蛋黃酥，可能大家想到的都是比較干、比較硬，或者吃起來感覺掉了一地的碎屑。就像大家看到的，傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用手工來包的。一枚蛋黃酥的好與壞，可能就是這枚蛋黃來決定的。有的可能烤得干一點，有的沒那么干，但是大部分都比較容易掉屑。
傳統(tǒng)的蛋黃酥都是在餅店里面賣，但因為餅店本身主賣的是面包，所以相對來講，大家不是很用心來做好這個產(chǎn)品，可能大家覺得更應(yīng)該做好的是主業(yè)面包，蛋黃酥只是邊緣的一個品類。
NO.1
軒媽的蛋黃酥
軒媽在傳統(tǒng)蛋黃酥的基礎(chǔ)上做了哪些創(chuàng)新？
1. 標(biāo)準(zhǔn)化。我們把蛋黃酥一個非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品做到了標(biāo)準(zhǔn)化。利用機械設(shè)備實現(xiàn)大小、重量、餡料比例的一致，來保證它的味道基本也是一致的。因為我們一直都認(rèn)為，食品味道的穩(wěn)定是最重要的。
2. 自動化。我們不僅制作使用自動化的設(shè)備來完成，包括烘烤也是用隧道爐來完成的。應(yīng)該全中國也是我們第一家用隧道爐來烤蛋黃酥，包括整個全自動的包裝。大家可能會覺得使用自動化制作蛋黃酥，成本是不是就會降得很低？其實不然，我們用設(shè)備來做的話，其實背后有很多事情可能是大家所不知道的。
NO.2
產(chǎn)品創(chuàng)新打造專屬賣點
蛋黃
因為用設(shè)備來做，就必須要把蛋黃先加工，變成蛋黃餡，上機器設(shè)備再成型。那么傳統(tǒng)的評判蛋黃好壞的方式，一方面是靠嗅覺，聞味道，有沒有臭味；另一方面，看這個蛋黃夠不夠大顆，有沒有殘缺；再一個，還要看蛋黃的顏色夠不夠黃。這是以前傳統(tǒng)收購蛋黃的基本標(biāo)準(zhǔn)。
那么我們?nèi)绾翁岣叩包S的標(biāo)準(zhǔn)？首先要把蛋黃從冷庫里面拿出來烤，烤到50度以上，但是還沒有到擠沙的狀態(tài)，這時它的味道完全的散發(fā)出來，才可以聞得出是好的蛋還是壞的蛋，有沒有臭味。當(dāng)?shù)包S從冷凍變成熱的，包括整個顏色的標(biāo)準(zhǔn)色度，也是控制在一定的范圍之內(nèi)。為什么？因為蛋的色度也會決定這個蛋腌得有沒有熟，如果過咸也是不能用的。所以我們會把它先烤了之后再打成蛋黃的餡。
在這個過程當(dāng)中，會出現(xiàn)的一種情況就是收的這一批蛋黃里面，有那么幾個是臭的，因為我們烤蛋黃的時候是整車烤的，一車是9600個蛋黃。如果這一車有一枚是壞的，那么這9600個就都要不了，因為那個味道會綜合到一塊兒。當(dāng)時為了買到好的咸蛋黃，我們甚至想過要自己開咸蛋黃廠。因此我們建立了自己的咸蛋黃的標(biāo)準(zhǔn)，來保證產(chǎn)品的一致性，同時要求供應(yīng)商及合作伙伴來配合我們，保證一枚臭的咸蛋黃都沒有，才能成為我們的蛋黃餡。有了高標(biāo)準(zhǔn)，才能提高質(zhì)量。
油
傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用起酥油或者豬油來做的。豬油的好處是，剛烤出來是特別香的，但是放久了之后容易有餿哈味。為了使豬油做的蛋黃酥的保質(zhì)期更長，就會烤得特別干、水分特別低，那么就會有一個情況，吃起來掉碎屑并且特別干。
那么因為我之前并不是做烘焙的，所以相對來講思維上沒有被這個禁錮，就沒有沿用傳統(tǒng)的方式去做。所以我們當(dāng)時就用安佳的黃油來替代傳統(tǒng)的豬油。安佳黃油的好處是什么？第一，它相對比豬油更健康，更利于在人體血管中的新陳代謝。第二，因為是從牛奶中提取的脂肪，味道也更香，奶香味更足。第三，鎖水性更好，安佳黃油可以鎖住將近20%的水分。同時我們推出了第一代的產(chǎn)品，保質(zhì)期可以做到20天，并且味道有別于傳統(tǒng)的蛋黃酥，口感更好、更美味、也更健康。
所以我認(rèn)為，在中式糕點的基礎(chǔ)上，怎么樣運用新式的材料來替代，應(yīng)該也是很好的可以再煥發(fā)市場機會的機會，我認(rèn)為這是值得大家去創(chuàng)新的。
雪媚娘皮
我們還創(chuàng)新性地加入了雪媚娘皮。因為我們在做市場調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，大家對于傳統(tǒng)蛋黃酥的印象都是太干太硬了，覺得沒有什么好吃的。所以我們跟加利合作加入了雪媚娘皮，使產(chǎn)品的口感更加豐富，同時更符合現(xiàn)代消費者的需求。
我們都說現(xiàn)代消費者“吃軟不吃硬”，大家看一下現(xiàn)在好賣的東西是不是都是又細(xì)又軟的東西？我們認(rèn)為這是一個趨勢，所以做了這些創(chuàng)新，同時把傳統(tǒng)的手工制作用機器來代替，讓它更加標(biāo)準(zhǔn)化，這是我們認(rèn)為在產(chǎn)品層面上所做的創(chuàng)新。同時，我們應(yīng)該也是國內(nèi)第一家提出蛋黃酥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的廠商，我們在2018年提出了蛋黃酥的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相比目前大家普遍在用的國內(nèi)的糕點行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們在用更高的標(biāo)準(zhǔn)來做蛋黃酥。
NO.3
對于食品本質(zhì)的思考
我們常會思考的一個事情就是，食品什么最重要？用現(xiàn)在的一句話來說，食品的第一性原理是什么？其實就是好吃。我們給這個社會提供更好的美食，才是有機會的、有價值的。其次才是新鮮、健康等等，但好吃才是第一性原理。
那怎樣才能做出好吃的東西？是配方嗎？就像軒媽這個品牌一樣，為什么叫軒媽？其實我的小孩叫軒軒，大家都稱呼我的太太為軒媽。這個蛋黃酥最初就是我太太做給我小孩吃的，我們都覺得特別美味，所以就把這個變成了一份事業(yè)來做，這就是我們的初心。所以我們公司的使命叫做“有愛才有味”，大家工作得開心、快樂，才能做得出美味的蛋黃酥。
所以走到今天，我相信軒媽的配方肯定不是秘密。但是我堅信企業(yè)應(yīng)該有自己的調(diào)性，堅持初心，這個其實是很重要的。這是我對于一個企業(yè)最簡單的認(rèn)知，其實這就是使命，對外是市場跟品牌，對內(nèi)其實就是組織和管理，這兩個東西都是使命來驅(qū)動的。
對于品牌的理解
品牌是什么？我理解的就是信任二字，品牌就是信任，就是如何把握好產(chǎn)品品質(zhì)，能不能一直融入當(dāng)中，一直堅持做好這個事情，這當(dāng)中也包括宣傳、銷售等等。接下來也會跟大家簡單分享一下我對這一塊的認(rèn)知。
如何看待市場機會？
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個機會的時候，如何看待這個所謂的機會能不能做？很重要的一點是這個所謂的機會，能不能轉(zhuǎn)化成為一個品牌或者是一個獨特的商業(yè)模式。就像軒媽為什么做蛋黃酥？因為我們發(fā)現(xiàn)蛋黃酥是一個品類，大家對于蛋黃酥是有認(rèn)知的。但是一說到蛋黃酥，還沒有想到哪個品牌。所以我們認(rèn)為這有機會可以讓我們創(chuàng)造一個品牌，這是很重要的。
還有一種是商業(yè)模式。比如賣花，以前都是去到花店里面買花，現(xiàn)在變成了我付一次款，你每兩周把花寄到我家里來。這樣就形成了一個區(qū)別于傳統(tǒng)的獨特的商業(yè)模式，我認(rèn)為這就是很重要的一個所謂的機會。
NO.4
互聯(lián)網(wǎng)+助力產(chǎn)銷
接下來我再簡單講一下，這也是我們意識到的一個非常重要的變化，就是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個新的基礎(chǔ)設(shè)施。
二十年前我們?nèi)ヒ粋€地方會看那里通不通電，如果不通電，那么這個地方是不發(fā)達的，甚至是不適合生活的。但是今天我們每到一個地方，首先看的是這里有沒有4G網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)就像水和電一樣變成了一種基礎(chǔ)設(shè)施，那么大家在設(shè)計生意模式的時候，不管是渠道還是產(chǎn)品設(shè)計，有沒有把互聯(lián)網(wǎng)+考慮進去？這個事情我認(rèn)為也是很重要的。
軒媽是如何做的？
軒媽的戰(zhàn)略就是一句話——以產(chǎn)品為根。一邊做蛋黃酥的第一品牌，一邊基于移動互聯(lián)網(wǎng)探索新的商業(yè)模式，我們就做這兩件事情。
怎樣探索新的商業(yè)模式？
2014年的時候，想要在天貓和京東上面創(chuàng)立一個新的品牌，其實是很不容易的。后來我們發(fā)現(xiàn)微信系統(tǒng)，微信的生態(tài)正在變成一個新的流量池。我們當(dāng)時就在思考，既然很多人想做微商，那我們能不能做微商的供應(yīng)商？給微商供貨，把微商視為一個渠道。相比天貓和京東來講，微信端還是有很多流量機會的。
所以我們在2016、2017年的時候，把重點放在了微商的新渠道上。這個說得白一點可以叫做新渠道帶來新的品牌機會，作為一個商品品牌，需要拓展渠道、管理渠道，所以我們認(rèn)為，新渠道就帶來新的品牌機會，我們把移動互聯(lián)網(wǎng)視為一個新的渠道機會去應(yīng)用。
產(chǎn)品可追溯
從2017年開始，軒媽蛋黃酥實行一物一碼，每一盒蛋黃酥都有一個單獨的二維碼。通過二維碼可以追溯到每一塊蛋黃酥是什么時間、從哪個車間生產(chǎn)出來的，每一盒蛋黃酥是什么時間、從哪條包裹線上變成包裹并郵寄出去的、寄什么快遞，通過什么渠道賣的，收貨人在我們店里購買過幾次，分別在什么渠道買過、怎樣消費的，消費是偏向于節(jié)日購買還是日常購買。從原材料可以追溯到，這一盒蛋黃酥用的是哪一家、哪一個批次的原材料，是幾點鐘生產(chǎn)的、幾點鐘成型、幾點鐘烘烤、幾點鐘包裝等等，每個碼都是獨一無二的。
在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)ニ伎荚鯓訚M足我們的客戶。我們的價值觀有兩條，第一個是以產(chǎn)品為根，第二個就是以客戶為中心。我們把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個新的基礎(chǔ)設(shè)施來看待，而我認(rèn)為，這個浪潮不僅僅是軒媽的機會，而是今天在座的每一位朋友都有這樣的機會。軒媽主要的應(yīng)用在兩點：第一，從銷售渠道層面思考，這些問題能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式或工具解決。第二，從產(chǎn)品層面思考，如何應(yīng)用好產(chǎn)品的二維碼，使二維碼變成一個入口，這個事情是我對于商業(yè)的理解。
有溫度的蛋黃酥
2019年軒媽蛋黃酥銷售達到了7000萬顆。一路走來，如果用一個詞來形容我們在做的事情，就是溫度。軒媽一直致力于從烤爐到消費者舌尖的事情，我們怎樣從工廠烤完了之后馬上發(fā)包裹并郵寄到客戶那里。我們倉庫里的包裹，快遞公司來收件的時候很多包裹都還是熱的。這里可以跟大家透露一個小技巧，我們的蛋黃酥是在五六十度的時候包裝的，并沒有等到蛋黃酥全部涼了再包裝。我們做食品的都知道，食品在熱的時候越不容易滋生細(xì)菌、霉菌，所以我們的包裹發(fā)出去的時候還是有溫度的。另外，我們希望讓大家感受到在軒媽上班是溫暖的、是快樂的、是值得自豪的，這也是我們一直在做的事情。
NO.5
在線答疑
問題一：軒媽如何在天貓上做到日銷千萬？
答：今年1月9號，我們在天貓和李佳琦合作了一場直播，當(dāng)天銷售了一千兩百多萬，李佳琦也沒想到我們能賣得了那么多。其實很重要的一點還是品牌，軒媽作為蛋黃酥這個品類的第一品牌，有消費基礎(chǔ)群體的認(rèn)知。我們通過從2015年底推到現(xiàn)在已經(jīng)是第五個年頭了，有市場的基礎(chǔ)。加上蛋黃酥本身的禮品屬性，很適合過節(jié)走親訪友。同時利用互聯(lián)網(wǎng)直播的加持，促成了天貓一天一千多萬的銷售額。
問題二：我們的追溯系統(tǒng)用的什么品牌？
答：我們公司內(nèi)部所有的系統(tǒng)都是自己開發(fā)的，我們的IT團隊有十多個人。就像前面提到的，我們的網(wǎng)絡(luò)工程師和水電工是一樣重要的?；ヂ?lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，在互聯(lián)網(wǎng)上開發(fā)的工具也必須要是我們自己身上長出來的。
問題三：一年銷售6000萬枚是全渠道的數(shù)據(jù)嗎？
答：是全渠道的數(shù)據(jù)。我們2018年銷售數(shù)量超過一千多萬盒，一盒是六枚，總共六千多萬枚。
問題四：可追溯的二維碼如何確保終端渠道和消費者掃碼來收集消費者信息？
答：我們的二維碼分為內(nèi)、外兩個碼。消費者掃的是內(nèi)碼，內(nèi)碼和外碼又是有關(guān)聯(lián)的，這方面的問題是由技術(shù)去解決的。這也等于間接回答了剛才那位朋友的問題，系統(tǒng)的開發(fā)需要多久？對于我們來講，系統(tǒng)是持續(xù)在開發(fā)的，因為需要不斷地更新迭代。
問題五：軒媽一開始是怎么做起來的？
答：剛才也說過了，一開始我們就是借助微信這個新渠道來做的。
Bakery China Talk Online直播預(yù)告
日期：2020-04-27
本文由食品伙伴網(wǎng)會展中心合作發(fā)布，網(wǎng)站已盡嚴(yán)格審核義務(wù),僅供網(wǎng)友學(xué)習(xí)參考使用。因辦展過程的不可控性，請您參展觀展前務(wù)必再次與組織方或展館方核實。此外，食品伙伴網(wǎng)與站內(nèi)所有展會之間均無主辦/協(xié)辦或承辦等關(guān)聯(lián)關(guān)系。如遇參展糾紛，請追究辦展主體的法律責(zé)任。食品伙伴網(wǎng)會展中心提供展會合作、會議合作、代理招商、廣告宣傳、軟文發(fā)布、新媒體推廣等服務(wù)，歡迎垂詢：0535-2129305 ,QQ:1804696922,Email：expo@foodmate.net。
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大家晚上好，我是廣西軒媽食品有限公司的韋福獻，也就是軒爸。
感謝中國焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會提供這個平臺，特別是在疫情期間有機會跟大家分享一下軒媽蛋黃酥這幾年來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，大概從產(chǎn)品創(chuàng)新和市場品牌兩個角度來介紹。
一說到蛋黃酥，可能大家想到的都是比較干、比較硬，或者吃起來感覺掉了一地的碎屑。就像大家看到的，傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用手工來包的。一枚蛋黃酥的好與壞，可能就是這枚蛋黃來決定的。有的可能烤得干一點，有的沒那么干，但是大部分都比較容易掉屑。
傳統(tǒng)的蛋黃酥都是在餅店里面賣，但因為餅店本身主賣的是面包，所以相對來講，大家不是很用心來做好這個產(chǎn)品，可能大家覺得更應(yīng)該做好的是主業(yè)面包，蛋黃酥只是邊緣的一個品類。
NO.1
軒媽的蛋黃酥
軒媽在傳統(tǒng)蛋黃酥的基礎(chǔ)上做了哪些創(chuàng)新？
1. 標(biāo)準(zhǔn)化。我們把蛋黃酥一個非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品做到了標(biāo)準(zhǔn)化。利用機械設(shè)備實現(xiàn)大小、重量、餡料比例的一致，來保證它的味道基本也是一致的。因為我們一直都認(rèn)為，食品味道的穩(wěn)定是最重要的。
2. 自動化。我們不僅制作使用自動化的設(shè)備來完成，包括烘烤也是用隧道爐來完成的。應(yīng)該全中國也是我們第一家用隧道爐來烤蛋黃酥，包括整個全自動的包裝。大家可能會覺得使用自動化制作蛋黃酥，成本是不是就會降得很低？其實不然，我們用設(shè)備來做的話，其實背后有很多事情可能是大家所不知道的。
NO.2
產(chǎn)品創(chuàng)新打造專屬賣點
蛋黃
因為用設(shè)備來做，就必須要把蛋黃先加工，變成蛋黃餡，上機器設(shè)備再成型。那么傳統(tǒng)的評判蛋黃好壞的方式，一方面是靠嗅覺，聞味道，有沒有臭味；另一方面，看這個蛋黃夠不夠大顆，有沒有殘缺；再一個，還要看蛋黃的顏色夠不夠黃。這是以前傳統(tǒng)收購蛋黃的基本標(biāo)準(zhǔn)。
那么我們?nèi)绾翁岣叩包S的標(biāo)準(zhǔn)？首先要把蛋黃從冷庫里面拿出來烤，烤到50度以上，但是還沒有到擠沙的狀態(tài)，這時它的味道完全的散發(fā)出來，才可以聞得出是好的蛋還是壞的蛋，有沒有臭味。當(dāng)?shù)包S從冷凍變成熱的，包括整個顏色的標(biāo)準(zhǔn)色度，也是控制在一定的范圍之內(nèi)。為什么？因為蛋的色度也會決定這個蛋腌得有沒有熟，如果過咸也是不能用的。所以我們會把它先烤了之后再打成蛋黃的餡。
在這個過程當(dāng)中，會出現(xiàn)的一種情況就是收的這一批蛋黃里面，有那么幾個是臭的，因為我們烤蛋黃的時候是整車烤的，一車是9600個蛋黃。如果這一車有一枚是壞的，那么這9600個就都要不了，因為那個味道會綜合到一塊兒。當(dāng)時為了買到好的咸蛋黃，我們甚至想過要自己開咸蛋黃廠。因此我們建立了自己的咸蛋黃的標(biāo)準(zhǔn)，來保證產(chǎn)品的一致性，同時要求供應(yīng)商及合作伙伴來配合我們，保證一枚臭的咸蛋黃都沒有，才能成為我們的蛋黃餡。有了高標(biāo)準(zhǔn)，才能提高質(zhì)量。
油
傳統(tǒng)的蛋黃酥都是用起酥油或者豬油來做的。豬油的好處是，剛烤出來是特別香的，但是放久了之后容易有餿哈味。為了使豬油做的蛋黃酥的保質(zhì)期更長，就會烤得特別干、水分特別低，那么就會有一個情況，吃起來掉碎屑并且特別干。
那么因為我之前并不是做烘焙的，所以相對來講思維上沒有被這個禁錮，就沒有沿用傳統(tǒng)的方式去做。所以我們當(dāng)時就用安佳的黃油來替代傳統(tǒng)的豬油。安佳黃油的好處是什么？第一，它相對比豬油更健康，更利于在人體血管中的新陳代謝。第二，因為是從牛奶中提取的脂肪，味道也更香，奶香味更足。第三，鎖水性更好，安佳黃油可以鎖住將近20%的水分。同時我們推出了第一代的產(chǎn)品，保質(zhì)期可以做到20天，并且味道有別于傳統(tǒng)的蛋黃酥，口感更好、更美味、也更健康。
所以我認(rèn)為，在中式糕點的基礎(chǔ)上，怎么樣運用新式的材料來替代，應(yīng)該也是很好的可以再煥發(fā)市場機會的機會，我認(rèn)為這是值得大家去創(chuàng)新的。
雪媚娘皮
我們還創(chuàng)新性地加入了雪媚娘皮。因為我們在做市場調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，大家對于傳統(tǒng)蛋黃酥的印象都是太干太硬了，覺得沒有什么好吃的。所以我們跟加利合作加入了雪媚娘皮，使產(chǎn)品的口感更加豐富，同時更符合現(xiàn)代消費者的需求。
我們都說現(xiàn)代消費者“吃軟不吃硬”，大家看一下現(xiàn)在好賣的東西是不是都是又細(xì)又軟的東西？我們認(rèn)為這是一個趨勢，所以做了這些創(chuàng)新，同時把傳統(tǒng)的手工制作用機器來代替，讓它更加標(biāo)準(zhǔn)化，這是我們認(rèn)為在產(chǎn)品層面上所做的創(chuàng)新。同時，我們應(yīng)該也是國內(nèi)第一家提出蛋黃酥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的廠商，我們在2018年提出了蛋黃酥的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相比目前大家普遍在用的國內(nèi)的糕點行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們在用更高的標(biāo)準(zhǔn)來做蛋黃酥。
NO.3
對于食品本質(zhì)的思考
我們常會思考的一個事情就是，食品什么最重要？用現(xiàn)在的一句話來說，食品的第一性原理是什么？其實就是好吃。我們給這個社會提供更好的美食，才是有機會的、有價值的。其次才是新鮮、健康等等，但好吃才是第一性原理。
那怎樣才能做出好吃的東西？是配方嗎？就像軒媽這個品牌一樣，為什么叫軒媽？其實我的小孩叫軒軒，大家都稱呼我的太太為軒媽。這個蛋黃酥最初就是我太太做給我小孩吃的，我們都覺得特別美味，所以就把這個變成了一份事業(yè)來做，這就是我們的初心。所以我們公司的使命叫做“有愛才有味”，大家工作得開心、快樂，才能做得出美味的蛋黃酥。
所以走到今天，我相信軒媽的配方肯定不是秘密。但是我堅信企業(yè)應(yīng)該有自己的調(diào)性，堅持初心，這個其實是很重要的。這是我對于一個企業(yè)最簡單的認(rèn)知，其實這就是使命，對外是市場跟品牌，對內(nèi)其實就是組織和管理，這兩個東西都是使命來驅(qū)動的。
對于品牌的理解
品牌是什么？我理解的就是信任二字，品牌就是信任，就是如何把握好產(chǎn)品品質(zhì)，能不能一直融入當(dāng)中，一直堅持做好這個事情，這當(dāng)中也包括宣傳、銷售等等。接下來也會跟大家簡單分享一下我對這一塊的認(rèn)知。
如何看待市場機會？
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個機會的時候，如何看待這個所謂的機會能不能做？很重要的一點是這個所謂的機會，能不能轉(zhuǎn)化成為一個品牌或者是一個獨特的商業(yè)模式。就像軒媽為什么做蛋黃酥？因為我們發(fā)現(xiàn)蛋黃酥是一個品類，大家對于蛋黃酥是有認(rèn)知的。但是一說到蛋黃酥，還沒有想到哪個品牌。所以我們認(rèn)為這有機會可以讓我們創(chuàng)造一個品牌，這是很重要的。
還有一種是商業(yè)模式。比如賣花，以前都是去到花店里面買花，現(xiàn)在變成了我付一次款，你每兩周把花寄到我家里來。這樣就形成了一個區(qū)別于傳統(tǒng)的獨特的商業(yè)模式，我認(rèn)為這就是很重要的一個所謂的機會。
NO.4
互聯(lián)網(wǎng)+助力產(chǎn)銷
接下來我再簡單講一下，這也是我們意識到的一個非常重要的變化，就是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個新的基礎(chǔ)設(shè)施。
二十年前我們?nèi)ヒ粋€地方會看那里通不通電，如果不通電，那么這個地方是不發(fā)達的，甚至是不適合生活的。但是今天我們每到一個地方，首先看的是這里有沒有4G網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)就像水和電一樣變成了一種基礎(chǔ)設(shè)施，那么大家在設(shè)計生意模式的時候，不管是渠道還是產(chǎn)品設(shè)計，有沒有把互聯(lián)網(wǎng)+考慮進去？這個事情我認(rèn)為也是很重要的。
軒媽是如何做的？
軒媽的戰(zhàn)略就是一句話——以產(chǎn)品為根。一邊做蛋黃酥的第一品牌，一邊基于移動互聯(lián)網(wǎng)探索新的商業(yè)模式，我們就做這兩件事情。
怎樣探索新的商業(yè)模式？
2014年的時候，想要在天貓和京東上面創(chuàng)立一個新的品牌，其實是很不容易的。后來我們發(fā)現(xiàn)微信系統(tǒng)，微信的生態(tài)正在變成一個新的流量池。我們當(dāng)時就在思考，既然很多人想做微商，那我們能不能做微商的供應(yīng)商？給微商供貨，把微商視為一個渠道。相比天貓和京東來講，微信端還是有很多流量機會的。
所以我們在2016、2017年的時候，把重點放在了微商的新渠道上。這個說得白一點可以叫做新渠道帶來新的品牌機會，作為一個商品品牌，需要拓展渠道、管理渠道，所以我們認(rèn)為，新渠道就帶來新的品牌機會，我們把移動互聯(lián)網(wǎng)視為一個新的渠道機會去應(yīng)用。
產(chǎn)品可追溯
從2017年開始，軒媽蛋黃酥實行一物一碼，每一盒蛋黃酥都有一個單獨的二維碼。通過二維碼可以追溯到每一塊蛋黃酥是什么時間、從哪個車間生產(chǎn)出來的，每一盒蛋黃酥是什么時間、從哪條包裹線上變成包裹并郵寄出去的、寄什么快遞，通過什么渠道賣的，收貨人在我們店里購買過幾次，分別在什么渠道買過、怎樣消費的，消費是偏向于節(jié)日購買還是日常購買。從原材料可以追溯到，這一盒蛋黃酥用的是哪一家、哪一個批次的原材料，是幾點鐘生產(chǎn)的、幾點鐘成型、幾點鐘烘烤、幾點鐘包裝等等，每個碼都是獨一無二的。
在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)ニ伎荚鯓訚M足我們的客戶。我們的價值觀有兩條，第一個是以產(chǎn)品為根，第二個就是以客戶為中心。我們把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個新的基礎(chǔ)設(shè)施來看待，而我認(rèn)為，這個浪潮不僅僅是軒媽的機會，而是今天在座的每一位朋友都有這樣的機會。軒媽主要的應(yīng)用在兩點：第一，從銷售渠道層面思考，這些問題能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式或工具解決。第二，從產(chǎn)品層面思考，如何應(yīng)用好產(chǎn)品的二維碼，使二維碼變成一個入口，這個事情是我對于商業(yè)的理解。
有溫度的蛋黃酥
2019年軒媽蛋黃酥銷售達到了7000萬顆。一路走來，如果用一個詞來形容我們在做的事情，就是溫度。軒媽一直致力于從烤爐到消費者舌尖的事情，我們怎樣從工廠烤完了之后馬上發(fā)包裹并郵寄到客戶那里。我們倉庫里的包裹，快遞公司來收件的時候很多包裹都還是熱的。這里可以跟大家透露一個小技巧，我們的蛋黃酥是在五六十度的時候包裝的，并沒有等到蛋黃酥全部涼了再包裝。我們做食品的都知道，食品在熱的時候越不容易滋生細(xì)菌、霉菌，所以我們的包裹發(fā)出去的時候還是有溫度的。另外，我們希望讓大家感受到在軒媽上班是溫暖的、是快樂的、是值得自豪的，這也是我們一直在做的事情。
NO.5
在線答疑
問題一：軒媽如何在天貓上做到日銷千萬？
答：今年1月9號，我們在天貓和李佳琦合作了一場直播，當(dāng)天銷售了一千兩百多萬，李佳琦也沒想到我們能賣得了那么多。其實很重要的一點還是品牌，軒媽作為蛋黃酥這個品類的第一品牌，有消費基礎(chǔ)群體的認(rèn)知。我們通過從2015年底推到現(xiàn)在已經(jīng)是第五個年頭了，有市場的基礎(chǔ)。加上蛋黃酥本身的禮品屬性，很適合過節(jié)走親訪友。同時利用互聯(lián)網(wǎng)直播的加持，促成了天貓一天一千多萬的銷售額。
問題二：我們的追溯系統(tǒng)用的什么品牌？
答：我們公司內(nèi)部所有的系統(tǒng)都是自己開發(fā)的，我們的IT團隊有十多個人。就像前面提到的，我們的網(wǎng)絡(luò)工程師和水電工是一樣重要的?；ヂ?lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，在互聯(lián)網(wǎng)上開發(fā)的工具也必須要是我們自己身上長出來的。
問題三：一年銷售6000萬枚是全渠道的數(shù)據(jù)嗎？
答：是全渠道的數(shù)據(jù)。我們2018年銷售數(shù)量超過一千多萬盒，一盒是六枚，總共六千多萬枚。
問題四：可追溯的二維碼如何確保終端渠道和消費者掃碼來收集消費者信息？
答：我們的二維碼分為內(nèi)、外兩個碼。消費者掃的是內(nèi)碼，內(nèi)碼和外碼又是有關(guān)聯(lián)的，這方面的問題是由技術(shù)去解決的。這也等于間接回答了剛才那位朋友的問題，系統(tǒng)的開發(fā)需要多久？對于我們來講，系統(tǒng)是持續(xù)在開發(fā)的，因為需要不斷地更新迭代。
問題五：軒媽一開始是怎么做起來的？
答：剛才也說過了，一開始我們就是借助微信這個新渠道來做的。
Bakery China Talk Online直播預(yù)告
日期：2020-04-27
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